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           (1)双方谈判实力相当。

           为了防止一开始就开始就加强警惕，激发对方的敌意，使这种氛围延伸到实质性谈判阶段。在一开始，我们应该努力营造一种友好、轻松、和谐的氛围。我们的谈判者应该轻松、严谨、礼貌、自信、热情和冷静。

           (2)自己的谈判实力明显强于对方。

           在开始阶段，在语言和姿势上，我们不仅要有礼貌和友好，而且要充分展示自己的信心和势头。这样，在营造良好氛围的同时，对方可以清楚地意识到与自己实力的差距，使他们在谈判中不会有太高的期望。

           (3)自己的谈判实力弱于对方。

           为了不让对方在气势上占上风，一方面要在语言和姿态上表现出友好和积极的合作；另一方面，我们也应该自信、冷静、慷慨，不要轻视对方。

       三、营造开局气氛的一般方法

           谈判的开始气氛对整个谈判过程起着非常重要的影响和限制作用。可以说，哪一方控制了谈判的开始气氛，就掌握了谈判的主动性。根据不同的基调，商务谈判的开始气氛可以分为高调、低调和自然气氛，谈判者可以采取不同的方法来创造他们需要的开始气氛。

       (一)营造高调氛围的方法

           谈判的高调氛围是指预期的谈判气氛相对温暖，谈判双方情绪积极，态度积极，愉快因素成为谈判的主导因素。通常在以下情况下，谈判方应努力营造高调的谈判开始氛围：自己有更大的优势；价格等主要条款对自己非常有利；他们希望尽快达成协议。在高调的开始氛围中，谈判对手往往会放松警惕，只关注对他们有利的方面，并对谈判前景持乐观态度。因此，高调的开始氛围可以有效地促进协议的实现。通常有以下方法可以创造一个高调的开始氛围。

           1.感情攻击法

           情感攻击是指通过特殊事件引起人们心中的情感因素，从而达到营造氛围的目的。

           实例13-3

           一家中国彩电制造商准备从日本引进一条生产线，因此他们联系了一家日本公司，并派出各自的谈判小组就这个问题进行谈判。谈判当天，双方代表刚刚就座，中国首席代表站了起来。他对每个人说：在谈判开始之前，我有一个好消息要和你分享。我妻子昨晚为我生了一个胖儿子！这句话一出来，中国工作人员就起身向他表示祝贺。出于礼貌，日本代表只能站起来一起享受。整个谈判场地的气氛突然上升。随后的谈判也进行得非常顺利，中国企业最终以合理的价格成功引进了所需的生产线。

           在实例13-3中，为什么代表要在谈判中提到与妻子生孩子无关的事情？原来，在过去与日本企业的谈判中，代表发现日本人愿意面对面谈判，一开始就造成了冷淡的谈判氛围，给中国人员造成了巨大的心理压力，从而控制了整个谈判，借此机会提高了价格或改善了条件。因此，他想出了在开始时用自己的快乐事件打破日本人冰冷的面孔，营造一种有利于自己的高调氛围。

           2.称赞法

           赞美法是指通过称赞对方来削弱其心理防线，使对方焕发谈判热情，从而营造高调的开局氛围。

           在使用赞美方法时，首先要选择正确的赞美目标，选择对方最自豪的目标，希望自己关注。

           实例13-4

           一家中国公司想成为日本著名公司的当地代理商。双方几次谈判都没有达成协议。在最后一次谈判开始时，中国企业的谈判代表突然发现日本代表喝茶和放茶杯的姿势非常特别，所以他说：从××从你喝茶的姿势来看，你很精通茶道。你能给我们介绍一下吗？这句话正好打动了日本代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地说出来。结果，后来的正式谈判非常顺利，中国企业终于如愿以偿地获得了代理权。

           在使用表扬方法时，也要注意选择合适的表扬时间和表扬方法。不恰当的表扬时间往往会使表扬适得其反；如果表扬不恰当，就会变得刻意奉承，引起对方的反感。

           3.幽默法

           幽默法是指以幽默的方式消除谈判对手的警惕性，积极参与谈判，共同营造高调谈判局氛围的方法。幽默法也要注意选择合适的时间和方式，收发要有度。

       (二)营造低调氛围的方法

           低调的氛围是指预期的谈判氛围非常严肃和低调，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，或者一方过于疯狂，不快乐的因素构成了谈判的主导因素。通常在以下情况下，谈判者应努力营造低调的开始氛围：自己在预期的讨价还价中没有绝对优势；合同中的一些条款不符合自己的要求；另一方开始很激烈，故意压倒自己。为了改变对自己不利的开始氛围，控制情况，谈判者可以使用以下方法来营造低调的开始氛围。

           1.感情攻击法

           这里的情感攻击方法与营造高调开场氛围的方法性质相同，即两者都以情感诱导作为营造和控制开场氛围的手段。然而，两者的作用是相反的。在营造高调氛围时，情感攻击激发了对方的积极情绪，使谈判的开场氛围温暖；在营造低调氛围时，要诱导对方产生负面情绪，导致谈判开始时笼罩着低沉严肃的氛围。

           2.沉默法

           沉默法是以沉默的方式冷却谈判气氛，从而抑制对方的过度火焰，给对方施加心理压力的开始方法。

           实例13-5

           一家美国公司向一家日本公司推广了一套先进的机器生产线，双方都派出了一个技术实力雄厚的谈判小组进行谈判。美国一开始的热情很高，摆出了一种志在必得的姿态。谈判一开始，美国代表就谈到了他们的生产线有多先进，价格有多合理，售后服务有多周到。当美国代表大谈大谈时，日本代表非常低调，一句话也没说，只是沉浸在记录中，详细写下了美国谈论的每一个问题。当美国代表兴高采烈地完成后，问日本代表还有什么问题时，日本代表假装不理解。经过三四次的重复，美国一开始的热情下降了很多，场景不像一开始那么热，整个气氛立即变成了一个相对较低的状态。日本代表看到机会已经成熟，他们开始冷地向对手提出一系列问题，问题的尖锐程度很容易达到美国代表意想不到的极限。在这种情况下，美国代表很容易达到了价格的极限。

           事实上，日本从一开始就明白了美国谈论的每一个问题。然而，他们注意到，当时的开始气氛完全由美国代表控制。如果当时提出问题，美国代表很可能会回应这些问题。因此，日本代表避开了美国代表的边缘，选择了及时、适度的沉默，逐渐控制了谈判的气氛，使谈判朝着有利于自己的方向发展。

           采用沉默法营造低调的开场氛围，不是谈判者一言不发地沉默，而是在适当的时候以适当的理由选择沉默。通常，沉默的原因是：假装不理解某个技术问题；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装不在乎对方的话。但是，在使用这种方法时，我们应该注意沉默，因为沉默背后的最终目标是实施反击，迫使对方让步。

           3.疲劳战术

           疲劳战术是指利用积极的问题，使对方反复陈述一个或几个问题，使对手在心理和生理上疲劳，降低对手的热情，从而控制对手，迫使对手让步，营造低调的开始氛围。

           一般来说，人们在疲劳状态下的思维敏捷性会大大降低，容易出错，工作情绪低落，更容易屈服于他人的观点。因此，在采用疲劳战术营造低调的开始氛围时，谈判者应该准备更多的问题，问题设置应该是合理的，这样每个问题都可以在疲劳的对手中发挥作用。同时，他们自己也应该仔细倾听对手的回答，以抓住对手回答中的漏洞，作为迫使他们在以后的谈判中做出让步的分量。

           4.指责法

           指责法是指利用各种手段不断强调对手的小遗漏或礼仪错误，使对手感到内疚，从而营造低调的开始氛围，迫使对方让步。

           实例13-6

           一次，一次，