Tui Xiao Yu Tan Pan Ji Qiao (21 - An He

       贾埃匦胪ü乘龅氖中锤辞┳郑膊返耐葡嗽北匦胍心托模危寡秽酶尚滞葡急腹ぷ鳌?\r\t［本章小结］

           销售准备是指销售人员在销售活动开始前所做的一系列准备工作。它是销售工作的前提和基础，主要包括以下内容：销售人员的自我准备、产品准备、熟悉公司情况和分析客户情况。销售人员的自我准备包括心理准备、外部形象准备和物质准备。产品准备包括产品知识准备和销售工具准备。销售人员不仅应该了解公司的情况，还应该了解竞争对手的情况。对于客户，销售人员应尽最大努力了解与交易相关的因素，如需求和欲望、购买心态、购买类型和一些特殊客户，如资本产品市场、中间商市场和公共产品市场。

           ［练习与思考］

       一、案例分析题

           一天下午，某保险公司的周经理走进某银行位于东区的储蓄所去存钱，当他在柜台外等候时，看到一位年轻人在办公室里面，正在向一位职员说明参加某项保险的好处。

           周经理对年轻人不整洁的外表感到惊讶，因为他的衣服起皱，轻微污损的灯芯绒西装没有领带，鞋子就像雨天穿过泥一样。当周经理认识到这个年轻人是他公司的推销员时，他忍不住责备了他。推销员说：我的外表是我自己的事。只要我努力工作，其他人就无权干涉我的外表。

           问题:销售人员说的对吗？如果你是周经理，你会怎么处理这个问题？销售人员的仪器在销售过程中会发挥什么作用？

       二、实训题

           假设你是家用冰箱的销售人员，你认为在开始销售活动之前需要做哪些准备？请表达您的意见并与同学沟通。

       三、复习思考题

           1.销售人员应该掌握哪些基本知识？

           2.你认为销售人员应该有什么样的销售礼仪？

           3.企业本身和竞争对手需要了解哪些信息？

           4.根据您的理解，影响客户购买的主要因素是什么？在此基础上，如何识别客户的购买心态和购买行为类型并采取相应的策略？

       第三章 寻找客户

           本章的学习目标

           学完本章后，应该能够:

           1.掌握各种寻找客户的方法；

           2.学会结合各种技能，创造性地寻找客户；

           3.学会如何分析客户数据。

           案例介绍

           有一次，日本著名的推销员袁一平坐出租车去做生意。经过十字路口时，他遇到了红灯，然后一辆黑色汽车停下来，与他的车并列。原一平转身看了看豪华车，发现一位白发苍苍但非凡的老人坐在车里。当红灯变绿时，黑色汽车因为启动速度快而超过了原来的平面汽车。原一平看到汽车是自用车的白色号码，立即拿出笔记本，迅速写下车牌号码。

           工作一天后，原一平立即打电话给车辆监理处查询。！打扰你，白号某某号是哪个单位的车？对不起，我有急事。请检查一下。

           过了一会儿，监理所发现是F公司的自用车。感谢后，原一平立即打电话给他F你好，公司！是F公司吗？贵公司某某号的黑色轿车是哪位先生专用的？

           你是谁？

           我姓原，名一平。没什么特别的，只是今天在街上遇到这辆车，觉得车里的老公很熟悉，就冒昧打听。

           哦，请等一下。

           过了一会儿，电话里说：某某号是川琦执行董事长的车。

           非常感谢，再问一遍，他平时什么时候下班？

           不一定，大约五点到五点半。

           谢谢！谢谢！打扰你。

           如果不时刻关注潜在客户的发掘，原一平怎么会想到接近素未谋面的川琦执行董事长呢？

           (资料来源:陈莞:《成功推广的秘密》，北京，经济管理出版社，2003。

           问题:你认为原一平在寻找潜在客户时注意到了什么？用什么方法？你能提出更多寻找客户的方法吗？

           所谓寻找客户，是指销售人员在不确定的客户群中寻找和确定可能购买销售产品的个人或组织活动。寻找客户有利于确保基本客户团队的稳定和发展，明确销售目标，提高销售效率。

       第一节 寻找客户工作的要点和方法

           寻找客户是整个销售过程的开始，是销售人员有效销售的前提。现代营销认为，客户的需求需要挖掘、指导和刺激。积极寻找客户是每个销售人员不可推卸的责任。为了在众多客户中找到合格的潜在客户，销售人员必须遵循一定的规则，掌握科学的标准，使寻找客户的工作科学高效。寻找客户的方法有很多。销售人员应根据产品的特点和客户情况采取有效的方法。

       一、寻找客户工作的要点

       (一)确定销售对象的范围

           随着市场经济的快速发展，客户的消费者需求越来越多样化，没有一种商品能够实现如此完美的——覆盖整个消费者市场，并被所有消费者所接受。每种产品都有特定的消费市场、消费对象、不同的品种、不同的性能和用途，其适用对象也不同。因此，在寻找合适的客户之前，我们必须根据销售产品的特点确定销售对象的范围，并进行市场细分，以便找到合适的客户。

           确定准客户的范围包括两个方面：

           (1)区域范围，即确定销售产品的销售区域。主要考虑该地区的政治、经济、法律和社会文化环境是否适合销售产品。

           （2）交易对象的范围，即确定目标客户群体的范围。这取决于销售产品的特点。由于性能和用途不同，销售对象的群体范围也不同。

       (二)多样灵活地选择合适的寻找方式

           科学选择寻找方法，要求销售人员根据实际情况善于发现、应用和创新各种搜索方法。对于大多数商品来说，找到合适的客户的方法不仅是一种，而且是多种。因此，在实际工作中，找到合适的客户往往使用多种方法，这比单一方法要有效得多。

       (三)树立随时寻找客户的意识

           如果销售人员想在激烈的市场竞争中为企业挖掘更多的客户，他们必须培养一种随时寻找客户的意识，并注意培养敏锐的观察力和正确的判断力。日本三菱财团的创始人岩崎弥太郎回答了关于他职业生涯成功的秘密：林渊羡慕鱼，鱼永远不会跑到你手里。虽然有时鱼会成群结队地游泳，但如果你没有准备好，你就不能赤手空拳地抓住鱼。鱼不能来，什么时候出现是由鱼本身的习惯决定的。因此，如果你想钓鱼，你通常必须准备好渔网。可以说，这与人们在生活中抓住机会完全一样。

           实例3-1

           20世纪90年代初，安徽芜湖一家瓷砖厂的经营部门担心大量的瓷砖积压。一天，营业部的推销员不小心听到一位村民说，他们县的建筑公司正在上海的一个地区建造民用住宅建筑。目前，新建筑已完工，建筑公司已迁至其他建筑工地，新建筑即将分配给居民。当居民搬迁时，装饰厨房和浴室必须需要瓷砖。在得到这个消息后，销售人员决定与新建筑附近的另一家商店合作，销售瓷砖。由于瓷砖厂的瓷砖价格便宜，质量好，销售点位于居民点附近，居民购买非常方便，因此工厂的库存瓷砖很快就被卖光了。

           例3-1中的销售人员具有高度的专业敏感性，在与村民的闲聊中发现大量潜在客户需要瓷砖。在分析上海人搬新房通常有装修的愿望，也有相当大的室内装修经济资源的基础上，决定在新竣工的住宅建筑中销售瓷砖。事后销售的成功也证明了销售人员事先的分析和判断是正确的。不难看出，现代销售人员必须有随时寻找客户的意识。

       (四)建立准客户档案

           对于已确定的准客户，必须为其建立档案，以加强对准客户的管理。销售人员应根据新掌握的实际情况对客户进行分类，列出重点顺序，有计划、有步骤地开展销售活动，使销售工作标准化、程序化、标准化，避免繁忙、无线索的销售。古老的东锤西棒销售模式不能适应现代