Tui Xiao Yu Tan Pan Ji Qiao (21 - An He

       哑光晒彩叮葡⑻妇痛蠊Ω娉伞?\r\t2.综合型洽谈

           综合谈判相对于单一谈判，即销售谈判的主题是多方面的。所有能够满足谈判双方利益要求、促进双方达成共识、有利于交易成功的因素都可以成为谈判的主题。

       三、促销谈判的原则

           销售谈判的原则是指导销售人员具体从事销售谈判的原则。在销售谈判过程中，销售人员经常采取各种方式、方法和手段来销售产品，以达到销售目的，说服客户。但无论销售人员采用何种方法和技能，销售谈判都必须遵循以下原则。

       (一)针对性原则

           有针对性的原则是指销售人员的销售谈判必须灵活运用各种销售方法和方法，针对销售环境、客户的购买目的和购买动机、客户的个性心理、销售产品的特点进行有针对性的产品销售。不同的客户，由于他们的个性、能力、兴趣、教育程度、职业、经济条件、不同的人生观、价值观，必然会形成不同的需求。如果销售人员不能为不同的客户销售，一千人、一千人就不可能成功销售。此外，销售人员还应根据销售产品的特点设计谈判计划，进行销售，以突出销售产品的特点，提高销售谈判的说服力。

       (二)诚实原则

           诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，实事求是地介绍产品，出示真实的推销证明，不玩弄骗术，做到诚实推销、合法推销。诚实是推销人员最基本的行为准则，唯有诚实方可取信于顾客，并赢得顾客。只有坚持诚实性原则，才能树立良好的推销信誉，有利于与顾客建立长期稳定的业务关系。诚实性原则包括以下三方面的内容：

           (1)讲真话，实事求是地向客户传递销售信息，争取客户信任；

           (2)出示真实可靠的身份证明和销售产品证明，打消顾客的疑虑，增强顾客的购买信心；

           (3)货真价实，不以假充真，以次充好，树立良好的销售信誉。

       (三)参与原则

           参与原则是指销售人员在销售谈判过程中，应尽量引导客户参与谈判，促进销售信息的双向沟通。此外，鼓励或引导客户亲自操作，使客户进一步了解销售产品的功能和特点，熟悉销售产品的使用方法，有利于客户加深对销售产品的印象，激发客户的购买动机。客户参与谈判的程度直接影响了客户对销售的态度。因此，它要求销售人员与客户聚在一起，消除客户的心理警惕，创造良好的销售氛围，认真听取客户的意见，积极鼓励客户亲自操作销售产品，进一步激发客户的购买欲望。同时，销售人员必须注意掌握销售谈判的主动性，在控制销售谈判情况和发展过程的前提下，充分调动客户的热情，确保销售谈判不会因客户的参与而改变方向。

       (四)鼓动性原则

           鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、理解和知识去激发顾客的购买情绪，促使顾客采取购买行动。顾客的情绪往往受推销人员情绪的影响，推销人员应以极大的热情去感染客户。推销人员的热情来源于对本职工作的热爱，对企业和推销产品的信心。离开了推销知识、推销信心，推销热情不过是一句空话。一般来说，推销人员的知识面越宽，推销经验越丰富，说服顾客的能力就越强。

       (5)听力原则

           倾听原则是指销售人员在销售谈判过程中，不急于无休止地销售，而是注意倾听客户的意见和要求。大多数经验丰富的销售人员都明白，明智的举动是让客户尽可能多地说话，他们会注意倾听。倾听，会让客户感受到销售人员对自己的尊重；倾听，会让客户感到销售人员全心全意地了解自己的问题，为自己提供真正有效的服务。这样，它就会赢得客户的信任。

           遵循倾听原则，成为一名好的倾听者，必须做到以下几点：

           （1）表现出兴趣。让客户相信，你倾听他的演讲和观点的最佳方式是耐心、真诚地提问并要求澄清他正在讨论的一些观点。没有人听会让客户感到沮丧。

           （2）抑制争论的想法，不要打断客户的谈话。销售人员必须善于激发客户的表达愿望、参与热情，避免打断客户的谈话。销售人员打断客户，匆忙为自己辩护，试图证明客户的观点是错误的，会激怒客户，后果是不可想象的。

           （3）仔细倾听，分析对策。在销售谈判中，客户将成为愿望的表达者和问题的提出者。优秀的销售人员应善于激发客户的异议、疑虑甚至不满，以便发现问题的症结，从而对症下药。

       第二节 销售谈判的方法

           销售谈判是一门艺术。在销售谈判中，销售人员应灵活采用适当的销售谈判方法，激发客户的购买欲望，说服客户，最终促进交易。

       一、介绍销售谈判的介绍

           为了确保销售谈判的顺利进行，我们必须有一个良好的开端。建立和谐的氛围是良好开端的关键，为正式谈判铺平道路。为了营造和谐的谈判氛围，成功引入谈判，销售人员应注意以下两点。

       (一)给客户留下良好的第一印象

           销售人员给客户留下的第一印象比未来接触中形成的印象要强烈得多，更容易影响客户的心理。因此，销售人员与客户第一次正式会面的时刻是决定谈判气氛的关键。它可以影响甚至决定未来销售谈判的气氛是温和、友好还是紧张、强硬、沉闷、冗长、活跃、流畅，直到影响全面的销售谈判。因此，销售人员在与客户谈判时，应穿着端庄，礼貌、诚实、可信。

       (二)先说一些双方容易达成协议的话题

           在销售谈判开始时，双方不可能立即进入实质性话题。因此，销售人员应巧妙地利用开场白，为不同类型的客户和不同的客户需求营造良好的销售谈判氛围，努力轻松顺利地将谈话引入正式的销售谈判。销售人员谈话内容的转换应温和自然，不要让客户感到僵硬和突然。

           销售谈判的开场白最好谈一些轻松、非商业的话题，很容易让买卖双方达成协议。例如，互相问候，以对方感兴趣的事情为主题；以自己或企业的经验为主题；你也可以问客户问题为主题。这些开场白很容易让双方找到共同的语言，引起客户对谈话的兴趣，并为进一步的沟通做好准备。销售人员应注意，开场白不应太长，应尽快在轻松愉快的气氛中引入谈判，以免浪费时间或让客户厌恶。

       二、促销谈判的方法

       (一)诱导法

           诱导法，又称客户需求法，是指销售人员在销售谈判中，为了引起客户的兴趣，刺激客户的购买欲望，从谈论客户的需求和欲望，巧妙地将客户的需求和欲望与销售产品紧密结合，诱导客户明确他们对销售产品的需求，最终说服他们购买方法。使用这种方法，销售人员应注意：必须在销售谈判准备阶段，深入了解客户的需求和愿望，如果在销售谈判中不能了解客户的需求和愿望，销售人员应首先通过聊天、提问等方式，挖掘客户的真实需求和愿望。

       (二)介绍法

           介绍方法是销售人员在销售谈判中最常用的方法。指销售人员用生动的语言介绍销售产品，说服客户购买的谈判方法。介绍方法一般分为直接介绍方法和间接介绍方法。

           1.直接介绍法

           直接介绍方法是销售人员直接介绍销售产品的性能、特点、价格、服务和好处，以说服客户购买。例如，销售人员在销售空调、清洁剂和童装时分别做以下介绍：

           低噪音，超薄机身，轻盈美观，还配备了大型液晶中文屏幕，实时显示室内外温度，绿色环保。有了这样的空调，你一定会过一个炎热的夏天。

           这是一种快速清洁各种油污的清洁剂。一喷一擦简单方便。

           儿童服装五折出售。

           直接介绍法的最大优点是开门见山，节省推销时间，推销效率比较高。

           使用这种方法，销售人员必须注意：抓住客户容易接受的推动