Zhong Ji Chuang Ye Zhi Nan _Lai - Tang M

           Institute，2011）.

           4. Garr Reynolds，Presentation Zen：Simple Ideas on Presentation Design and Delivery（Berkeley，Calif.： New Riders，2011）.

           5. “Sequoia Capital Pitch Deck Template，” March 24，2015，http：//bit.ly/2aGrbMH.

           6. Malcolm Lewis，“A Pitch Deck Template，” May 7，2015，http：//bit.ly/2f17Q8g.

                   Wagner，“Five Reasons 8 Out of 10 Businesses Fail”。

                   Somerville and Finkle，“Cyber security startups face funding drought”。

       第10章

       融资

           ————

           Y孵化器

       保罗·格雷厄姆（Paul Graham）

       孵化器的人打你的下巴，投资者捏你的喉咙。

           克劳德。克劳德·奥切安

       请记住，当你想得到资助时，你不是房间里最聪明的人（即使你是）。

           你的推介已经打磨得十分精彩。你已经不再畏首畏尾，决定要在演讲中表现出自信，但也要让风险投资者相信，他们对于业务的了解比你更透彻。你穿上了自己少有的带领衬衫（而不是西装——你不想给别人留下迫切的印象）。现在是时候筹集一些资金了。

           你需要资金来增长公司。你和风险投资者都知道这一点。此外，你还需要注意这样的缩减法（请相信我们，因为风险投资者关心这条法律）：25%的初创企业首先从朋友和家人那里获得资金；2.5%的初创企业从天使投资者和微风险投资者那里获得资金；0.只有0.025%的初创企业可以获得风险投资者的后续投资。因此，有一个好的开始是非常重要的。

           你筹集资金的一个重要原因是让企业以比当前投资更快的速度增长。微妙之处在于向谁筹集资金，何时筹集资金，报价（或多少可接受），以及愿意放弃以获得资金的公司权益的比例。另一方面，你需要资金来支持企业的早期发展——寻找办公空间，招聘员工，支付租金，并开始销售发展的过程。然而，你需要的资金越早（你需要的资金越多），你对公司的控制就越弱。这意味着你将在两个问题之间挣扎：我需要多少钱？我需要放弃多少钱才能得到钱？

                   我们经常在不需要钱的时候借钱。这里的挑战是，借钱后，你需要保持较低的支出率。

           -敏博团队

           不要和自己开玩笑。你筹集的每一元都是有成本的。这种成本可能是情感成本(向朋友或家人借钱带来的负担)；更常见的是股权成本(800万美元的资金应该以28%的公司股权作为回报)。然而，无论你是否承认，无论以何种形式筹集的每一元资金都有成本。因此，我们必须认真考虑向谁借钱以及借钱的条件。

       我需要多少？

           多少与我们之前讨论的内容有关：精益创业的方法是创造最低可行的产品（MVP），实现产品与市场的匹配，然后进行风险投资者所指的规模。你计划以什么样的规模和速度增长？你如何在内部分析和投资者反馈报告中衡量这种增长？你是用户数量、市场份额、收入和利润来衡量的吗？你需要投入什么时间、人力和资源来实现这些目标？

                   创业企业 CEO认为风险投资者希望看到曲棍球棒类型（陡峭，向右上方上升）的收益曲线。是的，我们这么认为，但只是在它们可能实现的情况下。否则，你只是在让自己和风险投资者失败。

           -先进技术风投公司 史蒂夫·巴洛夫

       确定你的目标

           在决定需要筹集的资金数量时，考虑企业发展过程中明确的里程碑和实现这些里程碑所需的资金。例如，制作第一个样品、产品测试或概念验证、用户评估、市场发布、收获第一批付款用户和验证客户获取模型需要多长时间？与精益创业时代一致，潜在投资者也希望知道你有一个明确的里程碑，知道你需要多少钱来实现这些目标。因此，这个概念被称为里程碑基金或基于里程碑的基金并不奇怪。这是一种非常流行的融资方式，适用于在强调节约费用的发展阶段为企业筹集资金。特别是在企业发展的早期阶段，产品开发和客户开发非常重要，这两个时期非常关键，相互关联。

                   在成立初创企业之前，我们需要花最多的时间来抓住市场机会。这个机会足够大吗？它背后有足够的力量来促进转型，创造一个更大、更有价值的市场吗？

           -加速合伙公司 杰克·弗罗门伯格

           一般来说，在精益创业时代，初创企业的发展阶段越早，其资本计划就越好。初创企业的发展阶段越晚，资本范围就越大。在启动阶段，您必须确定6~12个月的消费率；在产品开发和吸引客户兴趣的早期阶段，个~18个月的消费率；在客户采用、可行的商业模式、快速的销售增长和扩大国际市场的阶段，您必须确定18~24个月的消费率。这种做法并不少见。

           许多创业企业的创始人认为，他们必须表明企业未来会走向IPO，尽管他们实际上希望企业在3岁~五年内收购。但实际情况并非如此。风险投资者在这一领域比你聪明得多。IPO有很多的影响因素，而大部分因素与企业的可持续增长及抵御同行业竞争者冲击的能力相关。如果你是在销售一个“单点产品”，这种产品最开始会非常引人注目，但随着时间的推移，它更适合更大的工厂，这样，你就会成为被收购的主要对象。但是，如果你告诉风险投资者你计划将一个生产单点产品的公司公开上市，他们并不会把你的话当真。因此，应该向他们表明你对自己和市场的真实评价。这样，你会因实事求是和诚实而给投资人留下好印象。

           与潜在投资者见面时，在发言前做好并购工作IPO作业。一些风险投资公司只关注本垒打。例如，谷歌等企业的投资回报率往往超过200倍，而您的企业不在他们的关注范围内。其他风险投资公司可以接受一位数或两位数的投资回报，这就是以色列初创公司和风险投资公司所说的。在获得这样的回报后，他们将投资于下一家初创公司。因此，在推广之前，您必须了解您的投资者、他们的投资领域和历史记录。

           就时间而言，成为收购目标也很有吸引力。一方面，新手创始人对IPO基于2000年淘金热的过时印象IPO平均时间只有3.一年。但到2013年，平均时间变为7.4年。[1]而另一方面，收购可能发生得更早。一旦收购公司看到你早期取得的成功并能够从中推测未来也会成功，收购就有可能发生。

           然而，这两种事件-收购和IPO——所有这些都需要几年的时间，所以你需要制定相应的计划和预算。投资者希望看到你了解公司在产品开发、发布、市场验证和规模化等不同阶段的情况，他们也希望在每个阶段看到相应的资本数据。这把我们带回了应该报价多少以及融资成本如何。

       融资轮

           本章使用的术语非常灵活。例如，天使也可以进一步细分为超级天使（如模型和超级模型）；目前有2个融资术语.种子轮融资5万美元以下，15万美元~天使轮融资100万美元，100万美元~1000万美元的A轮融资和更大的金额B轮、C轮、D轮或E等待后续融资。从融资目标的角度来看，考虑融资金额和类型有助于了解融资和路演所需的时间。

           一般来说，资本的数量或范围从数十万（6位数）到数百万甚至数亿美元不等。当初创企业规模很小时，资本需求处于种子或种子前的水平，当企业变得更加成熟时，可能需要数千万美元。后续阶段的资本需求被称为B轮、C轮、D轮或E轮融资，甚至达到1亿美元的巨轮（mega-rounds）。（更多关于融资轮换、融资术语、相关法律权利、特权和条款，请参见本章末尾的推荐阅读。）请记住，基于里程碑的融资