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       (5)重新识别潜在客户

           根据购买欲望和购买能力，潜在客户可分为三类：有购买欲望的人；有购买能力的人；有购买欲望和购买能力的人。在准备预约时，销售人员应重新识别潜在客户。只有同时关注购买欲望和购买能力的人，他们才能获得预期的效果。

       第二节 约见的内容

           在实际营销工作中，营销人员应根据与客户关系的密切性等具体情况灵活安排会议内容：对于关系密切的客户，会议内容应尽可能简短，不需要一切，提前问候；对于少数客户，会议内容应详细，准备充分，发展良好的合作关系；对于从未见过的新客户，会议内容应详细、周到，以吸引注意力和兴趣，消除疑虑，赢得信任和支持。

           通常，约会的内容主要包括接触约会对象（Who）、明确约见的原因（Why）、安排访问时间（When）、选择访问地点（Where）等四个方面，简称4W”。

       一、联系约见对象

           如果约会对象不清楚，销售是盲目的。因此，在销售前应确定并联系约会对象。试着联系约会对象时应注意：

           （1）销售人员应该具有购买决策权的人或其他能够影响购买行为的人见面。一般来说，有购买决策权的人往往是公司的高级领导人，很难直接见面。这些领导人通常委派秘书与销售人员打交道。如果事情更重要，秘书可能会安排会议，但一般的销售会被秘书阻止。可以看出，秘书也对购买行为有一定的影响。因此，销售人员应该使用一定的技能来通过秘书。

           实例4-1

           销售人员接触约会对象的技能

           推销员：哦，哦，……我忘了你们经理是怎么称呼的。你得提醒我，不然打就不好意思了。谢谢你。

           秘书：你说的是程总吗？

           推销员：哦，我知道，我说，我忘了他的全名，请告诉我他的全名。

           (暗示:你以前和经理有过联系，这样秘书就不会轻易让你难堪。

           推销员:我有一个样品要给总经理，但我想当面给他。你能告诉我他的名字吗？谢谢你。

           秘书：你在找赵总吗？

           (暗示:我想给想找的人一个样品，我们公司和你们公司正在做生意。

           推销员:我是中友公司的。早上，我让我给你的总经理发一份文件。嗯，对不起，我丢了纸条……上面有你总经理的名字。请帮我告诉我他的名字。

           (暗示:我丢了领导交代的纸条，写了相关事宜；我们的经理很熟悉。

           （2）尊重决策者周围的人。通常，一个有决策权的人必须有一个辅助决策者。一般来说，领导者决定大政策，具体业务由助手处理。因此，销售人员不能忽视或不尊重这些决策者周围的人。例如，对于那些对决策者的决定有影响的人，销售人员可以适当地赞扬他们他们一些企业的小礼物，这样他们就可以乐于帮助销售人员成功地与购买决策者见面。

           （3）在遇到对象之前，做好每一个细节。比如出门前检查一下，看看必要的带好必要的证件、产品说明书、订单等。记住它们都放在公文包的哪个夹层里，以确保它们在使用时能准确取出。如果你在炎热的天气出去，别忘了带一块手帕。坐在顾客那里汗流浃背的时候会很尴尬。梳子、小镜子、鞋布都有用。对于客户的公司来说，整理形象，敲门是稳定情绪的好方法。客户办公楼的浴室是一个值得使用的地方。

           此外，我们应该尽量减轻心理压力，告诉自己不要紧张，克服访问恐惧。相信你能冷静下来，自由应对。另一件事是认真思考：这次会议的目的是什么？你想告诉对方什么？有多少要点？

       二、明确约见原因

           销售人员在接触到约会对象后，应向对方解释约会的原因。只有这样，潜在的目标客户才能觉得有必要接受约会。因此，预约的原因必须引起目标客户的注意。一般来说，预约客户的目的和原因只有以下几个。

       (一)推销产品

           销售访问的主要目的是直接向客户销售产品。在会议期间，销售人员应努力吸引潜在客户的注意和注意，重点解释所销售产品的特点和用途，以及可以给潜在客户带来的好处。如果潜在客户确实需要销售产品，他们将欢迎销售人员的访问，并提供必要的合作。如果潜在客户根本不需要销售产品，而销售人员以与客户见面为借口，这将是强大的困难，自然销售不成功。

           如果销售人员坚信销售产品对特定的准客户有利，而准客户拒绝接受，销售人员可以找到另一个时间再次与客户见面，不要纠缠，给客户留下不好的印象。

       (二)调查市场

           市场调查是销售人员的重要职责之一。销售人员不仅要为直接销售做准备，还要为企业经营活动提供决策所需的信息。一般来说，在实际工作中，销售人员更容易以市场调查的名义与客户见面，因此市场调查往往成为销售人员与客户见面的原因。通过与客户的面试，销售人员可以了解客户的一些真实情况，并为未来的销售做准备。在调查过程中，优秀的销售人员往往会无意识地将客户引向正式的销售，从而杀死两只鸟。

       (三)提供服务

           为客户提供服务也是销售人员的重要职责。客户往往非常关注销售服务，销售服务的质量往往决定了销售活动的成败。在实际的销售工作中，以提供服务为访问理由与客户见面，往往受到技术指导、安装、调试、维护等客户的欢迎。如果这些服务工作的销售人员能够自己承担，这自然会增加与客户见面的机会，为未来的销售工作创造条件，甚至可以在服务的同时开展新的销售活动。

       (四)访问用户

           访问用户是与老客户保持业务关系和开发新业务的重要途径。客户购买商品后，定期或不定期访问用户，征求客户意见，可以增强客户对企业和销售人员的信任，以此为由与客户见面，往往很受欢迎。在征求意见的同时，销售人员应尽最大努力了解客户的需求，反馈信息可以为再次销售创造条件。

       (五)其他约会理由

           除上述预约原因外，销售人员还可以以一些人性化的借口与客户预约，如联系感情、礼仪访问、节日礼物、祝贺节日、代表口信等，不仅可以让访客愿意接受，还可以避免见面时纯销售的尴尬，最终达到问路的目的。

           简而言之，无论出于什么原因与客户见面，总体原则都是让客户觉得与销售人员见面会很有帮助，而不是增加麻烦。销售人员应根据具体的销售情况，适当选择并灵活使用与客户见面的原因，不得相同。只要预约的原因足够，销售人员就是真诚的，预期的满意效果最终就会出现。

       三、约会时间

           一般来说，约会时间的选择通常与接近客户甚至整个销售工作的成败直接相关。在这个问题上，销售人员往往没有主动权，一般应该是客户，尊重客户的意见。销售人员在确定访问时间时应注意以下几点。

       (一)根据客户的特点确定访问时间

           在确定访问时间时，销售人员应注意客户的生活和休息时间以及通勤活动的规则，并尽量避免客户的忙碌时间和休息时间。此外，在确定访问时间时，销售人员还应考虑客户的情绪和身体状况，最好不要选择客户心情不好或生病。

           补充知识

           不同的职业，不同的访问时间

           会计：月初和月末不要参观，最好在月中参观。

           医生：从上午11点到下午2点，最好的日子是雨天。

           行政人员：上午10点左右至下午3点。

           股票行业:开市后最好避免收市。

           银行家：上