Zhi Xiao Sheng Jing (Jin Pai Y - Xie Zh

       什么是直销？

           对于直销的定义，目前较为主流的观点主要有以下几种：

           台湾直销协会的定义：简单地说，直销是：直接在消费者家中或其他家中、工作场所或零售商店以外的地方销售商品，通常由直销商在现场详细说明或示范产品或服务。直销的目的是为了服务。直销行业的社会使命，就像普通商家一样，除了试图生产和开发最理想的产品，以满足消费者的偏好外，还希望引起消费者再消费的动机。在此前提下，销售前、销售中、销售后的服务已成为直销商工作的重点。

           香港直销协会的定义：直销（以下简称直销）是一种方便的购物方式。直销不同于其他直销模式，如通过电子媒体或邮件，直销商直接将产品送到客户家中或工作场所，详细介绍和演示个别客户或许多客户对象的特点和效率，并逐一回答他们的问题。亲切周到的个人服务，让客户感到满意，可以说是直销的主要特点。

           美国直销教育基金会的定义：直销是一种消费品或服务的分销方式，主要通过人员接触（销售人员对买家），不在固定的商业场所。

           世界直销联盟的定义：直销是直接向消费者销售产品和服务，是一种充满活力、愤怒和快速扩张的销售渠道。直销的最佳定义是以面对面的方式向消费者销售产品和服务，通常在消费者或其他家庭、工作场所或其他不同于永久性零售商店的地方销售。直销通常由独立的直销人员解释或演示。

           随着中国直销立法的进程，2005年9月1日公布，2005年12月1日实施的《直销管理条例》再次明确定义了什么是直销：

           直销是指直销企业在固定营业场所以外直接向最终消费者直销产品的经销方式。

       直销的特点

           虽然上述定义的表达方式、角度和重点不同，但通过分析上述直销定义，我们可以发现这些定义渗透了一些共同点：一个是没有固定的销售地点，另一个是面对面的人员销售。直销有两个固有的特点，也是直销不同于其他销售方法的最重要的方面。面对面的销售可以让我们知道，直销是两个人面对面沟通的过程，没有固定零售点的特点，使直销不同于一般零售店的销售，所以直销也是一种没有商店的零售方式。

           （1）面对面人员销售。面对面人员销售主要强调直销是两个人面对面沟通的过程；是直销商和客户之间的面对面沟通，可以说是产品的演示，也可以说是服务，在此期间双方完成了交易流程。

           通过面对面的销售，企业缩短了商品流通渠道的水平，并与客户形成了直接的沟通。直销商可以详细介绍、演示和回答产品的特点、效率、使用方法、适应范围等问题。同时，他们过咨询和服务销售，使产品的销售和消费能够满足每个客户的实际需求。

           （2）没有固定的销售地点。没有固定的销售地点是指直销不同于普通零售店的销售。这是一种没有商店的零售方式。它不受空间的限制。随着消费者和直销商的便利，它可以在任何地方进行。因此，直销公司可以通过直销商在客户家中、工作场所甚至其他非特定场所向消费者提供商品。

           然而，这里还需要注意的是，在多年的直销发展过程中，直销形式也发生了许多变化。由于不同国家和地区的法律不同，许多国家和地区规定直销公司必须有商店。例如，在韩国，《直销法》规定，每100名销售人员必须配备一家商店；中国政府规定，直销公司必须通过商店和直销人员进行销售。直销本身不需要固定的零售点。对商店的规定是政府对直销经营模式的限制。这一规定本身并不妨碍直销的商品流通模式。直销活动的进行和完成不依赖或依赖于固定的零售点。

       直销的优点

           直销渠道是商品流通的一种简单形式，在一定条件下，直销比间接销售有很多优势。

           （1）及时销售。直销简化了流通过程，缩短了流通时间。由于生产企业与消费者（用户）之间的直接销售交易活动不经过流通领域的中间环节，可以减少中转机构的采购验收时间、中间仓库储存时间、中转机构的交付时间等，对新鲜商品和季节性商品尤为重要。

           (2)节约成本。由于流通时间的缩短和中间环节的减少，流通资金的占用相应节约，流通过程中人力、物力、财力的消耗和商品的损失，从而节约了销售成本。对于大量的商品来说，意义更大。

           （3）了解市场。直接销售可以直接接触生产和需求，从而加强双方的理解和合作。生产企业直接掌握市场需求，有利于增强企业提高生产和开发适销对路产品的责任感。同时，用户对产品质量的意见也可以直接反馈，信息及时准确，有利于生产企业提高产品质量，提高经营管理。

           (4)提供服务。有些商品技术性强，对销售技术服务要求高。直销可以让用户获得更直接的生产企业服务，保证商品的合理可靠使用，也有利于生产企业扩大产品销售。

           （5）控制价格，增加利润。直销使制造商对产品价格有更大的自主权。当价格高于中间商的价格时，企业可以增加部分销售利润。

           直销的缺点是企业要分散部分人力和财力，承担流通领域的一些经营风险。

       什么产品适合直销

           （1）产品供需状况是一个决定性因素。直销，简单地说，就是送货上门，也就是说，服务回家。我们认为，如果这个产品市场非常紧张，供应短缺，每个人都在努力购买这个产品，你认为企业也愿意送货上门，服务回家吗？这显然是不可能的。

           因此，为了开展直销活动，所销售的产品必须是市场供需基本饱和的产品，或者供应略大于需求。因为，上门送货和上门服务本质上是一种在市场营销中探索市场和挖掘市场潜力的策略。如果市场需求不能满足，供应小于需求，你认为谁愿意花钱培训直销商送货上门，为家服务？例如，我们都熟悉505神功气袋，几年前仍然短缺，你建议咸阳医疗保健产品厂开展直销活动，因为没有培训，全国各地的制药公司，各种经销商也会来购买。

           因此，要开展直销活动的企业必须认真分析产品的市场供求状况，不得随意开展，否则不仅浪费资金，而且不能达到理想的效果。

           这里需要解释的是，直销商品不应该是被淘汰的产品，更不用说假冒伪劣产品了。因为它严重损害了直销的声誉，给正常的直销活动带来了不应有的危害。目前，在中国进行直销仍存在困难的原因，除了人们对这种销售方式感到陌生外，更重要的是，一些江湖骗子作弊，极大地损害了送货上门、服务回家的声誉。

           (2)个人消费品适合直销。直销商是直销商，直销商是用户开发的。所以可以肯定的说，这种直销产品一定是个人消费品。如果是生产数据，用户必须是厂家，厂家开发直销商是不可思议的，因为直销商没有再生产的功能。

           直销企业只能是生产个人消费品的制造商，而不是生产数据的制造商。如保健食品、护理用品、化妆品、汽车、电脑（个人）、彩电、冰箱、各种炊具、家具、沙发、各种家居装饰等。

           （3）产品应具有良好的稳定性。制造商直销产品必须具有一定的稳定性，如果产品市场刚刚开放，产品直销网络刚刚完成，产品进入衰退期，不仅给产品制造商带来巨大损失，而且给从事产品分销的直销商带来重大损失。因为直销商只能分销制造商生产的产品，一旦产品被市场淘汰，不仅严重打击了直销商，而且使制造商维护直销网络变得极其困难。因此，企业开展直销产品，不能具有较强的季节性和及时性，同时，该产品的产品