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       牟贾米恶矍胺绞剑在松囊恢址Ω檬艿酵葡？.技术培训

           随着科学技术的飞速发展，产品的科技含量越来越高，相当一部分商品的使用需要有特殊的知识。如果让客户拿着产品说明书和操作指南，一个可能无法学习，另一个可能无法学习，即使他们能学习，客户也可能没有足够的时间和精力，从而失去购买的信心。因此，企业应为客户举办相应的培训课程，提供技术咨询和指导。在客户参加培训课程并掌握相关技术后，他们将对产品感兴趣，甚至有购买欲望，从而促进企业产品的销售。例如，许多计算机企业在销售产品时也举办了各种培训课程。培训中使用的产品大多是企业经营的品牌。这样，从一开始就培养了客户的使用习惯。当客户真正需要购买这种产品时，他们首先想到的是熟悉的产品。

           4.打开商务电话

           企业只在有限的地区设立分销处或派遣推销人员，能直接触及的市场是有限的，由此会丧失很多商机。开通业务电话，提供电话订货服务，可使企业的推销业务得到有效延伸，从而能抓住更多的销售机会。

           5.提供咨询

           在购买商品之前，客户通常会收集尽可能多的商品信息，权衡利弊，然后做出购买决定。因此，企业应派专业知识人员在销售场所设立咨询服务台，为潜在客户提供宣传材料，回答客户的相关问题，加深客户对商品的理解。

           6.提供多种便利

           顾客购买商品不仅关注商品本身，而且非常关注购买商品的便利性。由于竞争压力的增加，现代人的生活节奏越来越快，闲暇时间也越来越少。如何在有限的闲暇时间内最大限度地休息和放松是人们关注的一个重要问题。因此，企业应尽可能为客户提供便利。例如，在繁华地区或居民集中的地方设立零售店，在购物中心设立专门的查询办公室、试衣室、休息室、儿童活动世界、存储空间、储蓄中心等，一些大型购物中心还应设置免费停车场，在用户集中的地区设立周转仓库等。

       (二)售中服务

           售中服务是指在销售过程中为客户提供的服务。售中服务的水平和质量不仅关系到交易能否实现，还影响到企业的形象和声誉。因此，我们必须高度重视售中服务。一般来说，售中服务主要包括以下内容。

           1.详细介绍商品信息

           每一位顾客都想买到称心如意的商品，而且希望对所买商品的功能以及优缺点都比较熟悉，因此，推销人员在向客户推销产品时，必须向客户介绍有关商品的性能、质量、用途、用法、造型、规格、品种以及使用商品能为客户带来的利益等。客户只有在充分了解了商品的有关信息之后，才有可能会做出购买的决定。

           四通公司之所以能够快速开拓产品销售，使四通打字机风靡全国，其基本策略是在销售过程中积极向客户传授四通打字机的基本知识，包括性能、优缺点、使用方法等，并编辑成册供客户学习，甚至在各销售网点开设培训班。在销售过程中，向客户介绍商品知识不仅是企业促进产品销售的有效服务手段，也是企业的有力竞争手段。如果企业或销售人员真正意识到向客户销售产品的过程是向客户销售知识的过程，客户将流向企业。此外，在销售过程中，销售人员热情接待客户，向客户详细介绍商品，有利于培养良好的销售氛围，形成和谐的人际关系，促进商品销售。

           2.帮助客户选择商品，做好参谋

           大量调查显示，销售人员在客户购买过程中提供的服务将极大地影响客户的购买决策。事实上，很少有顾客在购买商品之前就知道自己想买什么。大多数顾客在购买商品之前都找到了合适的商品。因此，在购买客户的过程中，销售人员必须成为客户的顾问，帮助客户购买他认为合适的商品。例如，有些顾客在购买衣服时不知道自己的尺寸，什么样的款式和颜色适合自己；在购买化妆品时，他们不知道哪种类型适合自己的皮肤。因此，销售人员应根据自己丰富的经验帮助客户选择商品。优秀的服装销售人员总能根据客户的身高、体型和气质提出服装款式和颜色建议；优秀的化妆品销售人员总能根据经验和仪器判断客户的皮肤类型，向客户推荐合适的化妆品，并教会客户如何每次使用。

           在服务客户的过程中，销售人员应注意设身处地为客户着想，放弃爱好和习惯，帮助客户根据客户的特点和想法仔细选择商品。

           3.为客户展示商品或实物表演

           商品演示或实物表演能真正体现商品在质量、性能、用途等方面的特点，激发顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望。

           在商品演示或物理表演中，我们应该注意一些问题。首先，销售人员应该努力让消费者真正参与其中，共同体验商品的功能和魅力。其次，在展示商品的特点和性质时，销售人员必须抓住重点，即消费者最关心的问题。此外，演示时间不宜过长，会分散消费者的精力，使其无法关注演示内容。

           实例10-1

           有一个推销家用水果榨汁机的推销员，用梨和苹果给客户演示。旁观者看了演示后，觉得效果很好，使用方便。然而，他们仍然对榨汁机的质量感到困惑：这台看起来像塑料的榨汁机是否坚固耐用？对身体有什么不利的副作用吗？推销员此时对消费者的心理有着敏锐的把握。在演示中，他说榨汁机是由特殊材料制成的，对身体没有副作用。请放心使用。说完这话，他把榨汁机扔到地上，但没有损坏。然后，推销员拿出一些宣传材料，证明这种材料制成的榨汁机是环保的，对身体没有副作用。因此，许多旁观者被说服了，纷纷付钱购买。

           销售人员演示的商品技术越强，操作就越熟练，使用就越自由。这给消费者的感觉是产品的可操作性很好，性能优越，简单方便，但也会增强消费者购买商品的信心。如果销售人员愚蠢地玩机器，或仔细演示，给客户的感觉是这些产品很容易坏，小心使用，以便给客户留下不好的印象。此外，在商品演示过程中，销售人员应尽量采用幽默的表演方式，以加深客户的印象，增加产品的吸引力。

           4.各种销售服务

           客户做出购买决定后，销售人员应迅速为客户提供包装、收款、付款等销售服务。销售服务必须注意效率。快速、高质量的包装，准确的计算，收集，会让客户感到满意。以生产和销售汉堡的美国麦当劳公司为例，汉堡包每天销售近2亿个。成功的秘诀是准确和快速的服务。即使在生意最忙的时候，你也可以在两分钟内给顾客送一个热汉堡包。

           在销售阶段，销售人员的具体要求可以概括为以下四点：一是快速，即称重、定价、收款、付款等活动熟练快捷；二是准确，是指提供给客户的商品的品种、规格、数量、价格准确；第三，改进，即更多地考虑客户，为客户提供便利，尽最大努力满足客户的合理要求，提高客户满意度，增强客户对销售人员的信任；第四，礼貌告别，即当客户拿到商品准备离开现场时，销售人员不能认为一切都好，不再与客户说再见，而是礼貌地告别客户，微笑着送走客户，不要窃窃私语，不要给客户一种被欺骗的感觉。

           5.代理其他销售业务

           企业可以利用自己的有利条件为客户做一些麻烦的事情，包括各种购买程序、托运和邮寄、保险、购买备件、包装、合同、住宿、往返机票等。例如，一些客户在购买汽车后希望为汽车投保，而在保险公司投保时会感到非常麻烦。然而，如果汽车销售企业在现场为车主办理保险业务，将极大地方便车主，为企业赢得更多客户。

           虽然代理服务的实施会增加企业的服务成本，但从长远利益来看，有助于在企业和客户之间建立长期的服务