Zhong Guo Cha Xie Ying Xiao Di - Bai Yan

       用塑料袋或纸袋包装，但由于物流或消费者放置的原因，这种包装经常被挤压，导致茶叶断裂和破碎。为了解决这个问题，企业只需要把袋子改成盒子，消费者使用起来会方便得多。

           包装的可用性。每年到中秋节，主要媒体都会关注中秋节月饼的包装，认为月饼的包装是非常浪费的。事实上，茶也是如此，尤其是一些更高档的茶，包装盒一层又一层。一般来说，一个更高档的茶盒，至少几十到几百元，消费者购买或送人后，这些盒子基本上没有多大用处，最多是陶瓷瓶可以用来装茶，所以产生了很多垃圾。我们可以改变我们的想法，对于这些相对高端的茶，包装当然不能太差，但我们可以把这些包装变成可用的资源。例如，茶用完后，包装是一种很好的艺术装饰品。例如，日照绿茶可以用日照黑陶包装，黑陶是一种很好的艺术装饰。这不仅很容易吸引消费者在购买时的注意，而且在茶饮用后，该包装可以继续发挥品牌宣传的作用。

       二、二。产品定价策略

           假如说消费者关注的第一个重点是包装，那么价格就是消费者关注的第二个重点。

           目前，定价方法有很多，如成本定价法、市场脱脂定价法、竞争定价法等。企业可以学习和借鉴这些定价方法，但可能不完全合适。因此，笔者介绍了茶叶产品中使用的几种定价方法。

           跟随定价法。跟随定价法是通过跟随主流品牌产品的价格来定价一种成熟的茶叶产品，通常低于被追随者的产品价格。该定价适用于产品相似性高的产品。消费者已经更好地接受了这个产品，这个产品的竞争还没有达到非常激烈的程度。

           分拆定价方法。这种定价方法是将价格较高的产品容量拆分，使产品单价较低，消费者更容易接受。例如，四川企业有一种主要的茶叶，零售价格应该超过100元，但包装分为120克后，每盒价格不到300元，消费者很容易接受。

           折扣定价法。这种定价方法主要是从长期促销的角度来确定的一种价格方法。该方法从设置开始确定为折扣或其他促销方法。这种定价方法广泛应用于服装和鞋类。本产品企业的心理零售价约为定价的80%。茶叶产品也可以从这种方法中学习。虽然一种产品的价格最好保持不变，这有助于创造长期的品牌形象，但企业实际上可以将促销作为战略选择，无论是折扣还是礼品等促销形式，在设定价格时都应考虑这些。在市场竞争中，折扣定价法也是一种有效的定价方法。

           比较定价方法。比较定价是一种与竞争产品相对应的定价策略，有两个方向：一是明显高于竞争对手，二是明显低于竞争对手。如果一个企业有一个好的产品，那么在一个低价的范围内抢占市场通常会有更大的机会。现在市场上有更多的茶叶产品价格高，利润高。如果你找到了产品的机会点，就很容易通过比较定价进入市场。一般来说，低于竞争对手价格的市场运作会更容易，高于竞争对手价格相对困难，成功会更困难。这种定价方法主要用于一些竞争对手相对较低端的产品，通过不同的定价来确定产品的定位。

       第五章从品牌概念到消费者利益

       第一节品牌的核心是消费者的利益

       一、茶叶品牌常见误区

           中国食品行业早已进入品牌时代，茶叶行业也不例外。虽然进入缓慢，但品牌发展非常快。如果中国有7万家茶叶企业，中国有7万多个茶叶品牌。品牌企业都知道，品牌是为了有更好的产品溢价能力和更好的消费者忠诚度。

           现阶段茶叶企业对品牌的误解还是很多的，对品牌的认知也不是特别清楚，常见的误解如下：

           误解1：类别是品牌。中国茶有铁观音、音、祁红、滇红、竹叶青等多种品类。由于茶叶历史悠久，消费者对某一品类的认知度很强，对品牌的认知度相对较弱。因此，一些企业认为，如果将品类注册为公司名称或品牌，就可以独占这一产品品类的市场，获得良好的品牌效益。

           事实并非如此。一些已经注册类别的品牌不一定是消费者对该类别认识最强的品牌。例如，安溪铁观音集团虽然没有将铁观音注册为产品品牌，而是将其注册为公司名称。公司所有门店招牌均为安溪铁观音。企业在进行市场运作时，希望利用该类别名称实现独占市场的目的。事实上，铁观音最好的不是安溪铁观音集团，而是八马茶业。与四川红、英红等类似，他们将该类别注册为公司名称，希望占据该类别的市场。事实上，中国市场很大，茶叶类别也很多。消费者很难用这种类别的名称来了解某个品牌的茶叶。注册品牌会有一定的优势，但这一优势是否能带来真正的品牌利益取决于企业在品牌运营中的能力。如果你做得好，就像八马茶业一样，你可以在不占据类别优势的情况下取得成功。如果你做得不好的优势，就没用了。

           误区二:广告就是品牌。这是很多企业的品牌误区，茶叶企业也有这样的品牌误区。以安溪铁观音集团为例，前两年在央视做广告，但销售效果不明显，甚至品牌知名度可能没有明显提升。

           在为一些企业服务的过程中，笔者发现一些企业在做户外大品牌广告时直接使用了公司名称。他们从来没有想过，当公司名称不是很响亮时，消费者根本不知道公司在做什么。我甚至不知道我是否在做茶。用公司的名字做广告有什么意义？而其他企业的老板，只要有中文媒体找他，就会做广告。一年后，他们没有花更少的钱，但效果不大。在品牌运营过程中，许多茶叶企业认为做广告有面子和品牌是错误的。广告和品牌完全不同。

           误解3：包装是一个品牌。在服务茶叶企业的过程中，作者发现一般企业主非常重视产品的包装，茶叶的包装非常高档豪华，汝窑、锡罐、玻璃等高档材料源源不断地涌现，有些包装的价格甚至超过了茶的价值。企业主非常重视包装的作用，正是因为他们认为包装与品牌有直接的相关性，有些人甚至认为包装是品牌非常重要的组成部分。当然，包装是品牌的一部分，但它不是最重要的部分。如果包装的作用太大，那么我们就会忽略品牌的内涵，无论包装有多精致，都很难为企业带来持续的产品销售。

       二是品牌的核心价值是消费者的利益

           要使品牌越来越强大，首先要了解品牌的核心是什么。事实上，品牌不是他们自己的名字，而是消费者的认可，消费者对品牌认知的核心是品牌能给他带来什么好处。

           如果说海飞丝洗发水给消费者带来了去屑，可口可乐给消费者带来了美国文化，王老吉凉茶给消费者带来了去火，那么我们就用这个标准来衡量市场上知名茶叶品牌给消费者带来了什么，它的核心价值是什么？

           让我们来看看天府茶。事实上，它的核心价值已经非常明确了，即茶叶百货公司。只要消费者想买茶，他们就可以在这里买到任何他想要的茶和茶相关产品，这是它能给消费者带来的好处。然而，其他品牌很少真正让消费者感到有价值。这个价值不是他们自己说的，而是消费者真正能感受到的。大邑茶的广告好茶有自己的好处这句话很好，但从消费者利益的角度来看，很难反映出来。喝每一种茶都是有益的。大邑茶给消费者带来了什么不同的好处？事实上，目前尚不清楚。更不用说大品牌了，更不用说小品牌了。它们基本上是礼品品牌、茶文化品牌和正宗品牌。他们甚至没有广告语言的亮点，更不用说消费者的利益了。

           品牌要想有核心价值，就必须有长远发展的机会，有吸引消费者的能力，就必须让消费者感到有利。通过以下三个方面，让消费者感到有利。

           第一，要根据企业、产品的资源优势提炼出消费者利益点。并不是消费者要什么企业就可以给他们什么，茶叶企业在寻找