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       (三)营造自然氛围的方法

           自然氛围是指谈判双方情绪稳定、既不温暖也不沮丧的开始氛围。自然氛围非常有利于调查对手，因为谈判双方在自然氛围中传达的信息往往比在高调和低调氛围中传达的信息更真实、更准确。当你对谈判对手知之甚少，对手的谈判态度不是很清楚时，在温和的气氛中开始对话更有利。

           在开始阶段营造自然氛围时，谈判者应注意自己的行为和礼仪，避免一些突然的行为；在与对方的初步沟通中，多听，多记住，避免与某个问题发生争执。同时，我们应该准备几个问题，自然地问对方，并尽可能积极地回答对方的问题。如果我们不能回答，我们应该委婉地避免。

       四、控制开场氛围的策略

           不同内容和类型的谈判需要不同的开始策略和技能。通常，在营造开始氛围时，可以结合不同的谈判项目采用以下四种策略。

       (1)保留开始策略

           保留开始策略是指在谈判开始时不深入、准确地回答对手提出的关键问题，从而给对手带来神秘感，吸引对手进入谈判的策略。

       (二)一致开局策略

           所谓一致的开始策略，是指在谈判开始时，为了商、肯定的方式创造一致的谈判氛围，使双方在愉快友好的氛围中不断将谈判引入深入的开始策略。

           一致的开局策略旨在创造谈判胜利的条件。

           有很多具体的方法可以使用一致的开始策略。你可以在谈判开始时以协商的语气征求谈判对手的意见，然后认可他们的意见，并根据他们的意见工作。应该注意的是，征求对手意见的问题应该是一个无关紧要的问题，即对手对这个问题的意见不会影响他们的具体利益。此外，在同意对方的意见时，不要过分迎合，以避免奉承的嫌疑。

           采用一致的开始策略，也可以诱使谈判对手在谈判开始时以询问或补充的方式进入自己的既定安排，从而在双方之间达成一致和共识。所谓的询问方法是指将答案设计成问题来询问对方，例如，你认为我们以后讨论的价格和交货方法是什么？所谓的补充方法是指通过补充对方的意见将自己的意见转化为对方的意见。例如，我们看到了你今天提出的问题，我们建议添加这些内容，然后确定，如何？这些话表面上看似微不足道，但这些要求往往最容易得到对方的肯定答复，所以更容易创造一种一致的感觉，如果你能在此基础上，仔细培养这种感觉，你可以创造一种谈判就是达成一致意见的氛围，有了这种氛围，双方可以更容易地达成互协议。

       (3)进攻开局策略

           进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而赢得对手必要的尊重并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行下去的开局策略。进攻式开局策略的运用要谨慎，通常多在对手刻意制造低调气氛时运用，用以扭转对己方不利的局势，保护己方切实利益。

       (4)坦诚开局策略

           诚实的开策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而尽快打开谈判局面的开局策略。

           诚实的开始策略更适合具有长期业务合作关系的双方。双方相互了解，减少了大量的外交命令，直接坦率地提出自己的观点和要求，无疑可以节省时间，提高效率，使对方有信任感。此外，诚实的开始也可以用于谈判实力较弱的一方。

       第二节 谈判议程

           谈判议程是指谈判事项的程序安排。在实际谈判工作中，谈判议程应能够反映谈判的总体计划，指导或控制谈判的速度和方向，以及让步的限制和步骤。因此，谈判议程的安排对谈判双方都非常重要。谈判议程本身就是一种策略，必须高度重视这项工作。

       一、时间安排

           谈判议程通常首先解释谈判的时间表。时间表是确定谈判何时举行，谈判时间长短。如果谈判需要分阶段进行，整个谈判将分为几个阶段，以及每个阶段所花费的大约时间。谈判时间的安排是议程中的一个重要环节。

           谈判中的时间因素还有另一个重要意义，即谈判者对时间的选择和把握。选择好的时间将有助于谈判者在谈判中采取主动；相反，如果选择不当，就会失去原有的优势。

           鉴于时间安排对谈判的胜利起着不可忽视的作用，谈判者需要充分利用时间策略，为主动占领谈判创造有利条件。

       (一)谈判议程中的时间策略

           我们应该合理安排谈判人员的顺序和时间，特别是当关键人物提出重要问题时，我们应该选择最好的时间，不仅要有效地回应对方的陈述和问题，而且要及时主动表达自己的观点，使自己掌握主动权。当然，在这个过程中，我们也应该给对方足够的时间来表达我们的意图和问题，并充分遵循谈判中的礼仪。

           对于双方在谈判中容易达成协议的话题和对自己意义不大的内容，应尽量在短时间内完成，以免在不必要的辩论中浪费宝贵的时间。也就是说，为了避免抓眉毛和胡子，谈判时间应根据谈判内容合理划分。

           最好在谈判总过程的五分之三之前提出重要问题或预期争议的焦点。这样，双方都有足够的时间交换意见和谈判，有利于解决问题，最终实现双赢的最佳谈判结果。

           在议程安排中，应留出一定的移动时间来处理可能发生的事故。当然，移动时间不能太长，否则会导致谈判节奏太慢，效率太低。

           在谈判期间，如果可能的话，你可以安排一些艺术活动，并邀请谈判对手参加。这样，不仅可以激活气氛，消除谈判疲劳，还可以加深理解，增进谈判双方的友谊。

       （2）安排谈判时间应注意的问题

           合理运用时间策略可以有效促进谈判的成功，但在确定谈判时间时，以下问题不容忽视。

           1.谈判准备的程度

           俗话说，不要打毫无准备的仗，每个阶段的谈判都离不开充分的准备。因此，在安排谈判时间时，我们应该充分考虑我们的准备是否足够完善。如果你没有做好准备，你不应该匆忙开始谈判。

           2.谈判者的身体和情绪

           谈判人员的身心状态对谈判有很大的影响。谈判人员身体不适、情绪不好时，应避免安排谈判。特别是在实际工作中，大多数参与谈判的人都是中年以上的人，所以我们应该更多地考虑他们的身体状况。如果主要谈判态不佳，建议双方将长期谈判分为几次相对较短的谈判，以赢得更好的谈判机会。

           3.市场紧迫度

           市场变化迅速，谈判的时间安排应与市场需求紧密结合。如果谈判项目主要涉及季节性产品或季节性产品，应及时主动安排谈判。同时，尽量减少谈判时间，抓住谈判的重点，迅速做出决定。

           4.谈判话题的需要

           在安排谈判时间时，我们还需要充分考虑谈判问题的内容。对于涵盖多个问题的大规模谈判，应安排相对较长的时间；对于谈判，时间可以更短。

           5.谈判对手的情况

           谈判是双方的谈判，所以在时间安排上也要充分考虑对手的情况，比如对手需要的时间，需要调整休息时间。只有彻底处理这些看似详细的问题，才能为谈判营造友好的氛围，让彼此合作愉快，在谈判中达成满意的协议。

       二、确定谈判问题

           所谓谈判问题，是指谈判双方在谈判中的需要