(2)同时讨论多个问题

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       （一）按谈判人数分

           1.一人谈判

           一人谈判是指双方派出代表进行谈判的方式。它有多种具体形式，如买方与销售人员的谈判、销售人员与客户的谈判、买方与客户的谈判等。

           一人谈判的类型主要是基于以下原因：

           (1)供需双方长期合作，彼此熟悉，交易条款和内容明确。

           (2)销售人员或买方拜访客户(客户)，双方有权决定在什么条件下销售或购买商品。

           (3)续约谈判。由于具体内容和条款在以往的谈判中已经明确，只需要在个别场所进行调整和修改，谈判内容简单明了。

           （4）在许多重要和大规模的谈判中，不需要每个人都参与一些具体细节的讨论，或者从更好地解决问题的角度来看，当双方的主要代表单独接触更好时，他们也会采取一人谈判的类型。

           从某种角度来看，一人谈判的类型具有其他谈判类型无与伦比的优势：

           首先，由于谈判规模小（当然，这并不意味着谈判内容不重要），谈判工作的准备、时间和地点安排可以灵活灵活。

           第二，由于谈判双方都是其公司或企业的全权代表，他们有权处理谈判中的所有问题，以避免长期和无法做出决定的不利情况。

           第三，谈判方式可以灵活选择，气氛更加和谐随意，特别是当双方代表彼此熟悉和理解时，谈判气氛会更加和谐。这可以消除小组谈判中紧张的谈判气氛，有利于双方代表的沟通与合作。

           第四，一人谈判克服了小组谈判中人员相互合作的不利局面。谈判方人员的相互合作和信任是克服对手、争取谈判主动的必要条件。然而，如果我们不能很好地合作，我们就会暴露自己的弱点，给对方一个机会。基于这个原因，许多重要的谈判都是通过小组谈判和一谈判进行的。

           第五，一人谈判有利于双方沟通信息和封锁信息。当一些谈判内容高度保密，或者由于时机不成熟而不适合外界了解时，谈判是最好的谈判类型。

           许多谈判专家认为，一个人的谈判似乎是最简单和最困难的谈判，因为谈判者在谈判中没有其他依赖，只能依靠个人的智慧和技能。当然，谈判前的充分准备和企业的大力支持也是谈判成功的保证。

           2.小组谈判

           小组谈判是指两名以上人员参与谈判的谈判类型。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是，一些重要和复杂的谈判必须以小组谈判的形式进行。这取决于小组谈判的特点：

           （1）集体智慧和力量是谈判成功的保证。由于各种客观条件的限制，每个人都不可能具备谈判所需的所有知识和技能，因此需要小组其他成员的补充和合作。

           (2)采用小组谈判，可以更好地判策略和技巧，更好地发挥谈判者的创造力和灵活性。

           （3）小组谈判有助于谈判者以灵活的形式打破僵局，消除谈判中的障碍。例如，小组成员可以扮演谈判中间人或调整人的角色，提出一些建议，缓解谈判气氛，或者使用小组成员相互协商，寻找其他解决方案，以避免不或是的尴尬局面。

           （4）小组谈判达成的协议或合同履行率较高。双方认为这是集体谈判的结果，而不是某人的产物，因此更容易遵守协议。集体决策对其成员具有更大的约束力，集体讨论产生的协议非常合理，没有理由不执行。

           小组谈判最大的优势是发挥集体智慧。因此，正确选择谈判小组成员非常重要，如小组领导、主要成员和专业人员的选择。

       (二)按谈判方向划分

           1.逐项谈判

           逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后，逐一讨论和解决每个问题和条款，直到谈判结束。例如，在产品交易谈判中，双方在确定价格、质量、运输、保险、索赔等主要谈判内容后，开始就价格进行谈判。如果价格不能确定，就不要谈论其他条款。其他问题只有在价格谈判后才能依次讨论。

           逐项谈判主要适用于原则性谈判，其优点是：

           (1)程序明确，简化复杂问题；

           (2)每次只谈一个问题，详细讨论，彻底解决问题；

           (3)避免多头牵制、议而不决的弊端。

           当然，这种谈判方式也存在不足，主要包括：议程确定过于僵化，不利于双方的沟通；讨论问题时不能相互融合，当问题陷入僵局时，不利于解决其他问题；不能充分发挥想象力和创造力，不能灵活灵活地处理谈判中的问题。

           2.循环谈判

           循环谈判是指在确定谈判中涉及的主要问题后，开始逐一讨论预先确定的问题。例如，当某个问题存在矛盾或分歧时，将这个问题放在一边，首先讨论其他问题，然后在解决其他相关问题时讨论这个问题。所以一遍又一遍地讨论，直到所有的内容都得到了协商。例如，在资本贷款谈判中，谈判内容应涉及货币、金额、利率、贷款期限、担保和宽限期。如果双方在贷款期限内不能达成协议，他们可以把这个问题放在后面，继续讨论担保、还款和其他问题。当其他问题解决后，回顾贷款期限。

           这种谈判类型的特点是灵活性和灵活性。只要有利于解决问题，经双方协商同意，讨论条款可可以随时调整。这种方法也可以一起提出相关问题，一起讨论和研究，这样谈论的问题就有谈判和让步的空间，这非常有利于解决一些问题。例如，贷款期限不能确定，可以与利率、还款和宽限期讨论和协商，以促进问题的解决。有时，双方应协商两到三次讨论的主要问题，第一次只是对列出的问题提出一般意见和要求，相互了解，交换初步意见，直到第二次和第三次逐步确定要讨论的问题。

           循环谈判的优点是：

           (1)议程灵活，方法多样。只要有利于双方的沟通和沟通，就可以采取任何形式。

           (2)同时讨论多个问题，有利于寻找灵活的解决方案。

           (3)更好地发挥谈判者的创造力和想象力，更好地运用谈判策略和技巧。

           循环谈判的不利之处在于双方的讨价还价，很容易促使谈判双方做出过多的让步；很容易让谈判者纠缠在分支问题上，忽略主要问题。

           总之，在商务谈判中，要么是循环谈判，要么是逐项谈判。至于采用哪种类型，主要根据谈判的内容、复杂性和规模来确定。一般来说，涉及双方以上人员的大型谈判大多采用循环谈判；规模小，业务简单，特别是双方有合作历史的谈判，可以逐项进行。

           此外，谈判类型并不是绝对不变的。当双方发现原谈判类型无法有效解决和处理谈判中的问题和差异时，也可以改变谈判类型，采用双方认可的类型。

       (3)根据谈判内容进行划分

           商务谈判包括广泛的内容，因此根据谈判内容划分的谈判类型有很多种。谈判的内容不同，涉及的问题和合同条款也不同，因此应相应调整谈判的重点和策略。这里主要介绍几种具有代表性的谈判类型。

           1.项目谈判

           项目谈判与产品交易谈判有很大区别。从买卖双方的角度来看，买方是项目的用户，卖方是项目的承包商。

           项目谈判是最复杂的谈判之一。谈判的内容不仅广泛，而且经常由双方以上上的人员，包括使用方、设计方、承包方等。承包可能有分包商、施工单位，用户也可能有投资者、经理等。

           在工程项目谈判中，卖方即承包方是通过对其人工成本、分包商成本、所购入原材料和安装设备成本的计算，相应提高标价来获取利润的。因此，标价越高，获利越大。但是，买方在多数情况下是通过招标的方式来选择自己的谈判对手。这样，在谈判开始之前，双方对标价就有一个大概的估价，在谈判中着重讨论的是工程预算的各项成本费用、工