必然会显得信心不足

　　蕖? 以“美孚”为代表的洋品牌看准中国巨大的市场，纷纷登陆抢滩，来势汹汹。而偌大一个中国至今还无一个叫得响的品牌与之抗衡。曾有有志之士不无忧虑地说，润滑油市场的沦丧，不能使之成为第二个饮料行业是我们的责任。

　　 长城永不倒，国货当自强！

　　 我们致力于向洋品牌挑战，创立中国自己的品牌。我公司是由高级科研人员组成的高科技企业，我们历时五年苦心研制的“挑战者”系列高级润滑油即将推向市场。它具有国际领先水平，能在金属表面上形成一层坚韧的保护膜，在润滑油漏光或冷启动时（此时润滑油已回落到油底壳）仍可提供有效的润滑保护。“挑战者”牌润滑油不仅是磨损的克星，更重要的是能为消费者带来看得见的利益。

　　 您是维修业的行家，什么样的润滑油能为发动机提供最有效的保护，您是最有发言权的，就像医生开处方一样，司机朋友相信您的判断！“挑战者”润滑油的质量到底如何，必须通过您的检测和评判。为此，在即将大举进入市场之际，我公司决定诚邀您作为我们的合作伙伴，并免费赠送您一些样品，请您销售给司机朋友试用。我们相信试用结果一定会令您倍感惊奇和鼓舞。

　　 “不为别人的利益着想，就没有我们事业的繁荣。”这是我们的经营理念。我们真诚地期望在以后的市场推广中，能得到您的悉心指教和热情支持，有了您做我们的坚强后盾，“挑战者”高级润滑油一定能发展成为中国润滑油市场第一品牌！

　　 祝您

　　 身体健康 事业发达！

　　 ××公司总经理

　　 ×××

　　 ×年×月×日

　　 问题：（1）推销人员采用信函约见的策略是否得当？为什么？

　　 （2）该策略是否能够调动顾客的积极性？

　　 （3）你认为是否还存在更有效的策略？

　　二、实训题

　　 1.山东省的张勤俭一次收听广播时，偶然听到郑州永新花生制成的花生酱上市了。他怦然心动，心想：“花生，我们这里有的是。”于是他灵机一动，一口气写了十几封信寄往北京、天津、上海、西安、武汉等大中城市的副食公司，询问要不要用新收的花生制成的花生酱。过了没多久，他首先收到了天津市河东区副食公司的回函，要求寄上样品。张勤俭立即请能人研磨，制作了一小桶花生酱，亲自带着上了天津。对方见这样品后，当即要求订货5万千克。终于张勤俭成了改革开放之初我国农村最受人羡慕的万元户。

　　 要求：以小组为单位，每位同学为张勤俭撰写一封推销约见信函，在小组内交流，然后选拔出较优秀者在班内交流，评出班内优秀者。

　　 2.以推销某一生活用品为例，撰写电话约见文稿，先在小组内讨论交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。

　　三、复习思考题

　　 1.约见准顾客的基本内容有哪些？

　　 2.在确定约见时间和地点时应注意哪些问题？

　　 3.约见的方法有哪些？

　　 4.运用各种约见方式时应注意哪些问题？

　　第五章 接近客户

　　 本章学习目标

　　 学完本章后，应该能够：

　　 1.明确接近客户的任务；

　　 2.掌握对个体潜在客户、组织潜在客户以及老客户接近准备的具体内容；

　　 3.掌握并能实际运用各种接近客户的方法。

　　 导入案例

　　 格林先生是一家杂货店的老板，他非常顽固、保守，非常讨厌别人向他推销。这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开口，他就大声喝道：“你来干什么！”

　　 但彼得并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“先生，您猜我今天是来干什么的？”

　　 格林先生毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”

　　 彼得听后并不生气，反而哈哈大笑，说：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”

　　 格林先生愣住了：“你要我向你推销什么？”

　　 彼得回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天是来向您请教推销方法。”

　　 格林先生干了快一辈子，也从来没有遇到有人登门求教，今天看到年轻的推销员对他如此崇敬，便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经。直到彼得起身告辞，格林先生还意犹未尽。彼得刚走到门口，格林先生突然像想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。”

　　 （资料来源：晓东：《成功推销的99法则》，北京，中国经济出版社，2005。）

　　 问题：推销员彼得在接近顾客时采用的是什么方法？你还能说出其他接近客户的方法吗？

　　 从整个推销过程来看，在约见这一环节取得进展后，推销人员就可以正式接近客户了。推销接近的初级目的是引起客户的注意。只有当目标客户能集中注意力听推销人员讲话时，才有可能做成交易。接近的中级目的是引起客户的兴趣。注意力是瞬间的事，兴趣却能使注意力持久、稳定地保持下来，因此，接近客户还必须引起客户的兴趣。接近的最终目的是引导客户洽谈，达成交易。

　　第一节 接近客户前的准备

　　 接近准备（Preapproach），是指推销人员在接近某一特定“潜在客户”之前，对潜在客户情况做调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备实际上是客户资格审查的延续，目的是掌握潜在客户更多的情况，为成功推销做好前期准备。

　　一、接近准备的任务

　　 推销人员应该明确推销接近需要做些什么，事后还要评价是否达到了事先设计的目标，以便改进接近方法，提高效率。

　　 一般来说，接近准备包含下列几项任务。

　　（一）增强推销的信心

　　 在对潜在客户一无所知的情况下贸然访问，必然会显得信心不足。是否会搅乱被访者的正常生活？客户是否会接受推销访问？客户拒绝成交怎么办？这些担忧如果表现在推销过程的言谈举止中，会使客户对推销人员及其推销产品缺乏信心。因此，推销人员必须掌握客户、产品、企业等方面的情况，并通过设计说什么、怎样说及反复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。

　　（二）培育友好氛围

　　 懂得客户需求、知道产品如何使客户受益的推销员才能得到客户的尊重和欣赏。关注客户的需求显示了对客户的诚意，由此客户也会以友好的态度作为回报，并逐渐建立起对推销人员的信心和信任，甚至形成购买。这一切都来源于推销接近前对客户情况的了解。

　　（三）拟定洽谈计划

　　 洽谈是推销过程的关键环节，推销能否成功通常取决于此，因而设计一个行之有效的洽谈计划是非常必要的。通过接近准备，可以了解客户重视推销品的哪些方面，谈话用什么形式更易为客户所接受等问题，以便有针对性地制定洽谈计划。如果潜在客户最感兴趣的是减少费用开支，但推销人员却大谈产品质量的优越而忽视价格方面的分析介绍，那么推销品就不可能为客户所接受；如果潜在客户不在乎费用多少，而较为关心产品品质，推销人员却尽力宣传价格的便宜，就会引起客户的反感，不可能让其做出购买决策。因而，推销人员要进行充分的前期准备，明确推销洽谈中的侧重点，选用适宜的介绍商品的方式，才能达到激发顾客的购买欲望，并最终实现销售的目的。

　　（四）进一步审验潜在客户的资格

　　 通常来说，推销人员能够通过已经掌握的信息资料判断某个线索指向的是否是潜在客户，但在对潜在客户做进一步了解后，可能会得出完全相反的结论，这些线索所指向的客户或者已经购买同类产品，或者没有足够的支付能力。因此，推销人员在接近准备阶段，要进一步审验潜在客户的资格，挖掘出真正的顾客。

　　 实例5—1

　　 《美国木材商》杂志的一位征订推销员有这样一段经历。由于在一天的推销中收获甚少，这位推销员暗下决心：一定不能让下一个客户从身边溜走。当他走进下一家木材商的办公室时，就大力推销他的杂志，声称其权威性、全面性、快捷性如何如何，客户极力想打断他的谈话，但他一直不给客户说话的机会，最后当推销员口干舌燥地闭上嘴时，只听木材商说：“你这个倒霉蛋，我已经有这种杂志了。