(2)提前整理好相关资料

       Γ苌⑿蜗蟮叵蚬丝徒樯芡葡罚萃葡畔ⅰ５擞谜庵址椒ψ⒁图片、文字资料要可靠、有说服力，不能使用无说服力的资料。

           （2）提前整理相关信息，方便销售人员使用和客户阅读，如勾勒、放大、特写关键词等。销售人员准备的图片和文本材料应遵循两个原则：一是充分反映产品的特点和优势；二是整理客户的主要购买动机、习惯和购买障碍，不仅突出产品形象，而且更有针对性。

           (3)使用时注意结合目标客户的特点。对于不同的客户，应区别展示图形资料，突出客户可能关注的不同重点和点。

           3.证明演示法

           证明演示法是指销售人员通过展示相关证明材料来说服客户购买销售产品的方法。现代销售的关键在于信任客户，销售证明材料是信任客户的重要销售谈判工具。销售证明材料种类繁多，可以是反映产品特点的行为，也可以是赢得第三方认可或好评的文本材料。

           例如，一个销售塑料盆的销售人员，为了证明他的塑料盆不怕摔倒，举起塑料盆摔倒在地。销售人员的类似行为是典型的证明演示。

           证明演示往往会让顾客一种意想不到的感觉，销售工作会得到意想不到的结果。但在使用证明演示方法时，应注意：

           （1）销售人员应向不同的客户和销售谈判环境展示有针对性的认证材料，而不是盲目地列出和陈述。每次销售谈判前，应准备专业、权威、足够的认证材料。在销售谈判过程中，应根据客户的心理活动反应和销售说服的重点，提供相应的认证材料。

           （2）演示的销售证明材料必须真实可靠。如果客户使用夸大、不真实的文本和图片材料来检测，客户就会产生厌恶，交易的可能性就会降低。

           (3)演示销售证明材料要自然。如果销售人员过度炫耀销售证明材料，会引起客户反感。

       三、销售谈判技巧

           （1）销售谈判应该之有物。销售人员要懂得向客户解释什么，如何向客户解释销售要点，哪些要点有说服力，哪些不说服力。

           (2)销售语言要悦耳。悦耳的语言往往能打动顾客，让他们对销售人员有好感，然后有购买欲望，最终达成交易。

           （3）注意说话的节奏。在销售谈判中，销售人员应该有一定的节奏，即注意速度、语调、停顿和关键点。销售人员可以通过声音和语调的变化来表现出获胜的信念和决心，这比使用一长串形容词要好得多。

           （4）注意销售谈判的细节。在销售谈判过程中，销售人员应密切关注客户的反应，根据客户是否能理解他们的谈话，以及对谈话中重要情况的理解，调整他们的说话速度和方式。销售人员应避免使用以我为中心的陈述，如我认为……假如我是你……我的意见是……等等，这些句子不利于销售人员与客户之间的正常沟通，不利于营造良好的谈判氛围，可能会扩大与客户的意见分歧。

       第三节 销售谈判策略

       第一，自发策略

           自我困难策略是指销售人员首先列出对方在销售谈判中可能提出的问题，然后解释和澄清其立场的谈判策略。例如，由于他们自己的报价高于其他企业的类似产品%，考虑到对方会怀疑这个问题，怀疑谈判的真诚，然后影响谈判的态度和信心，所以在谈判开始时，不要等待对方问，主动介绍：与类似产品的定价相比，企业的价格高于30%，看起来价格太高了，但实际上价格是合理的。首先，企业采用进口优质原材料，虽然成本高，但质量绝对可靠，其他企业采用国内原材料；其次，企业产品合格率高于其他同类产品，采用国际产品ISO9000标准，不合格产品无条件退货；最后，企业是行业最大的供应商，供应充足，可以保证长期稳定的供应。通过这种自我困难的策略，对方可以认为他们是真诚的，从而消除疑虑，达到谈判的目的。然而，该策略的应用必须基于深入的调查，了解自己和敌人，必须选择合适的问题和角度，原因必须令人信服，否则不仅不能达到预定的目的，而且会使自己陷入被动的局面。

       二、扬长避短的策略

           培养优势和规避弱点的策略是销售人员在销售谈判中尽可能突出自己的优势和优势，避免谈论缺点和缺点的策略。该策略的目的是改善销售人员在谈判中的不利地位。例如，企业产品在合格率和性能先进性方面落后于同类产品，但价格便宜、供应量大、退货换货制度不合格、零部件供应和厂家售后维护支持是其优势。因此，销售谈判人员可以在这些方面努力突出自己的优势，相互说服，达成交易。

           利用这一策略进行谈判时，销售人员要注意扬长避短，突出优势，弥补不足，绝不意味着欺骗对方。

       三、曲线求利策略

           一般来说，销售谈判的双方必须做出一些让步，才能达到交易的成都。我们必须从整体的角度考虑为自己的利益，而不仅仅是在一些小地方。曲线盈利策略是从这个想法开始，在某些条件下，我们可以互相让步，失去一些利益，但我们可以通过在其他方面要求对方让步来弥补这些利益的损失。例如，产品降价的损失可以通过提高技术转让费和易损部件的价格来弥补；如果产品价格不松动，可以通过提供免费的人员培训、运输和安装服务来弥补对方的损失。

       四、先发制人策略

           先发制人策略是指在洽谈中由推销方先提出有关条件和合同草本的策略。例如，预先提出一个包含产品价格、供应数量、品种、规定产品的构成比例、付款方式等的洽谈框架。在这种情况下，对方很难另起炉灶，再提出一个方案，只能在已有方案的基础上做有限的修改。

           先发制人要求了解自己和敌人，掌握当前市场的相关情况和双方的实力比较，提出的条件应适度，过高容易导致谈判失败，过低会失去一定的利润。这一策略主要应用于大企业和小买家。先发制人并不意味着死亡，不能改变。因此，在提出计划后，我们还应该准备适应政策，即哪些条件可以让步，哪些条件不能让步，让步可以让步到什么程度，等等。

           如果对方采取这种策略，销售人员不应该被它感动，也不应该被对方牵着鼻子走。我们应该坚信，任何条件都可以通过谈判来改变，所以我们应该按照自己原来的政策进行谈判，不能被对方的计划束缚，不敢提出自己的计划或条件。

       五、循序渐进的营地策略

           一步一步的营销策略是指销售人员在销售谈判中不提出总体目标，而是从每个具体目标的谈判开始，最终完成整个谈判目标的谈判策略。例如，首先协商订单数量、产品规格、型号、质量标准等，达成协议后协商产品价格，然后协商付款方式、交货时间等。在每个具体问题上都取得了结果，基本上完成了总体谈判任务。

       六、折中调和策略

           折中调和策略是指当谈判陷入僵局时，一方提出折中调和计划，即双方都做出一些让步以达成协议的策略。例如，卖方同意降价15%，但是，客户也必须同意增加30个订单%；卖方愿意以优惠价格供应这条生产线，但客户必须再订购1000套散件等。

           妥协似乎是公平的，但不一定。因此，我们必须权衡得失，仔细计算，用数字解释问题。妥协本身就意味着双方都有让步的空间。因此，坚持自己的原则立场，不在关键问题上做出让步，有时会让对方妥协并达成交易。

           ［本章小结］

           销售谈判是销售人员用各种方式、方法和策略说服客户购买销售产品的过程，也是销售人员向客户传达销售信息的过程。销售谈判是销售人员最重要的工作之一，是实现交易的过程和手段。对于任何销售人员来说，都必须