因为客户是否愿意尽最大努力按照协议付款

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       第一节 客户信用限制和风险控制

           随着市场经济的发展，我国大部分商品市场已经从卖方市场转变为买方市场，市场竞争日益激烈。为了扩大市场份额，增加销售额，企业越来越多地通过用销售和分期付款的方式销售产品。信用销售，又称信用销售，是指企业在与客户签订购销协议后，要求客户先拿走企业产品（一般由西方国家的企业送货），客户按照购买协议规定的付款日期付款，或以分期付款的形式逐步付款。信用销售和分期付款虽然对企业有风险，但只要注意把握客户信用限制，加强风险控制，实施这一政策是可行和必要的。这需要处理两个问题，即信用标准和信用条件。

       一、信用标准

           信用标准是指客户获得企业商业信用的最低条件。客户不符合信用标准的，不能享受企业能享受企业的信用折扣或只能享受较低的信用折扣。信用标准的水平直接影响到企业的销售结果。如果企业信用标准过高，由于信用质量不能满足要求，大量客户将被拒绝，可以避免或减少坏账损失和收费，但会影响企业的市场竞争力和销售收入。如果企业信用标准过低，虽然有利于扩大销售，但很容易导致坏账风险和成本增加。

       （一）信用标准的影响因素

           影响信用标准的主要因素有三个：同一行业的竞争对手；企业承担风险的能力；客户的信用程度。

           1.同行业竞争对手的情况

           面对同行业的竞争对手，企业首先要对自己有一个清晰的认识，认识到自己在行业中的地位、优势和劣势。如果竞争对手强大，企业获得或保持优势地位，就应该采取相对较低的信用标准(相对于竞争对手)；相反，信用标准可以相对较高。

           2.企业承担风险的能力

           一般来说，当企业具有较强的风险承受能力时，可以以较低的信用标准争取客户，扩大销售；相反，如果企业承担风险的能力较弱，只能选择较高的信用标准，以尽可能降低风险。

           3.客户信用程度

           企业在制定信用标准时，必须调查客户的信用状况，在此基础上判断客户的信用评级，决定是否给予客户，给予客户什么样的信用折扣。通常，可以通过5来对待客户C系统评估确定其信用程度。C指评估客户信用水平的五个相互关联因素，包括：

           (1)信用质量（Character）。主要是指客户在经营管理活动中表现出的信用行为特征，可以从以下因素来判断:

           1)企业基本情况；

           2)企业历史；

           3）经营管理者的个人情况；

           4)企业经营战略和方针；

           5）企业的组织管理状况；

           6)银行往来情况；

           7)信用评估。

           客户的信用质量在客户的信用评估中非常重要。因为客户是否愿意尽最大努力按照协议付款，直接影响应收账款的回收速度、金额和收款成本。企业应从众多客户申请中找到优质客户，并向这些客户提供信用销售。客户质量主要根据客户过去的信用记录确定。

           (2)偿付能力（Capacity）。主要是指客户的偿付能力。客户的偿付能力可以由以下因素来衡量：

           1)经营者能力；

           二、基础设施条件；

           3)企业规模和设备条件；

           4）员工能力；

           5)生产能力；

           6)销售能力。

           客户的偿付能力主要根据客户的经营状况和资产状况来判断。一般来说，经营业绩好、资本实力强、现金流合理的客户具有较好的偿付能力。经营降的企业一般都有很强的偿付能力。管理水平较高的客户一般愿意获得企业提供的现金折扣。

           (3)资本（Capital）。资本反映了客户的经济实力，表明客户偿还债务的背景是客户偿还债务的最终保证。资本能力可以由以下因素来衡量：

           1)资本构成；

           2)资本关系；

           3)增资能力；

           4)财务状况。

           通过客户的财务报表和比例分析，可以分析资本状况。资本不仅与偿付能力有关，而且具有自身的特殊意义。

           (4)担保（Collateral）。主要是指客户在接受信用融资时能够提供足够的担保，包括以下两个因素：

           1)信用状态；

           2)担保产品状况。

           一般来说，可以适当放宽有担保或资产抵押的客户的信用状况。对于没有信用记录和不良信用记录的客户，有必要使用一定的资产作为抵押。

           (5)环境或条件（Conditions）。主要是指影响客户管理的外部环境，包括以下因素：

           1)政府鼓励和限制政策；

           2)产业发展；

           3)市场供需；

           4)行业竞争和客户在行业中的地位。

           客户信用因素的分析方法为企业从客观的角度判断客户信用状况提供了基本的思路和方向。但对上述因素的分析也应以更详细、更具体的信息收集为基础，每个因素都应从客户的实际管理中获得，并进行解释和测量。此外，还需要对客户的财务状况进行定量分析。

       (二)建立信用标准

           1.设定信用等级评价标准

           根据对客户信用数据的调查分析，确定评价客户信用质量的数量标准，可通过流动比率、资产负债率、应收账款周转率、总资产报酬率、信用购买支付绩效等指标的计算确定。

           （1）流动比率。流动比率是企业流动资产与流动负债的比率。它反映了企业的短期偿付能力。流动资产越多，短期债务越少，偿付能力越强。其计算公式为：

           （2）资产负债率。资产负债率是企业负债总额（包括长期负债和短期负债）与企业资产总额的比例。它反映了企业对债权人利益的保障。负债率越高，债权安全系数越低。如果超过100%，则意味着企业无法抵消债务。其计算公式为：

           （3）应收账款的周转率。应收账款的周转率是年度应收账款转换为现金的平均次数。它反映了企业应收账款的周转率。周转率越高，短期偿付能力就越强。其计算公式为：

           (4)总资产报酬率。总资产报酬率用于反映企业利用所有资产的盈利能力。这种能力越强，企业的偿债能力就越强。计算公式如下:

           （5）信用购买和支付的履行情况。信用购买和支付用于全面反映客户的偿付能力和态度，一般采用及时、一般、拖欠、长期拖欠等定性描述。

           计算确定上述指标后，根据几年内信用最差的情况，找出信用好、信用差的两类客户的平均值，作为比较其他客户的信用标准。例如，根据上述方法，企业确定的信用标准如表9-1所示。

           2.计算相关客户的指标值，并与设定的信用等级标准进行比较

           具体方法如下：如果客户的指标值等于或低于不良信用标准，则客户的拒付风险系数（即坏账损失率）增加20%；如果客户的指标值在好坏信用标准之间，则客户的拒付风险系数增加10%；如果客户的指标值等于或高于良好的信用标准，则客户没有拒付风险，系数为0。最后，累计客户的拒付风险系数是客户坏账损失的总比例。

           例如，在计算和分析客户的指标值后，将表9-1所示的信用标准进行比较，得到表9-2所示的一组数据。

           从表9-2可以看出，客户的流动率、资产负债率、总资产报酬率、信用购买支付绩效等指标均等于或高于良好的信用标准。因此，这些指标的拒付风险系数为0；应收账款周转率的指标值在良好信用和不良信用标准之间，拒付风险系数为10%。这样，客户的累计拒付风险系数为10%，客户预期的坏账损失率为10%。

           3.确定相关客户的信用等级

           根据上述风险系数的分析结果，将客户的累计风险系数从小到大排序，然后根据企业承担风险的能力和市场竞争的需要划分客户的信用等级。例如，累计拒付风险系数小于10%的客户是A10%级客户，10%级客户~20%的客户是B