销售人员应提供真实、全面和最新的销售产品信

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       一、案例分析题

           宁先生是一名图书推销员。他正在拜访一家刚开业一个月的书店的王经理。以下是宁先生接近王经理时的部分谈话：

           宁先生：这是一家吸引人的书店！装饰美观，环境优雅。

           王经理:谢谢。这里的一切都是为了满足市场需求。

           宁先生:你心里有没有关键的目标客户？

           王经理：我们主要针对经常光顾书店的女性顾客。

           宁先生:你打算多读哪些类型的书？

           王经理:我们对各种小说、散文文学、菜谱、健身等书籍有很大的需求。

           宁先生:你有什么不想进的书吗？

           王经理:我们一般不买便宜书、库存书、低级幽默书。

           宁先生(心想，多亏我没有从这些书开始卖):你在选书上还有其他原则吗？

           王经理：“我倾向于带有书评的文学类书籍，另一个原则就是根据我的预算来进书。我现在差不多已经花完了我开业时所有的预算，所以我要做一些选择。”

           宁先生:我这里有一些你想进的书。我给你一本精美的烹饪书《烹饪技术全集》……”

           问题:(1)宁先生用了哪些贴近销售的方法？

           (2)你认为宁先生的接近有什么好处？

       二、实训题

           选择产品具体分析其潜在客户，并采用一定的技能接近客户。

       三、复习思考题

           1.简要介绍接近准备的内容。

           2.简要介绍接近客户的基本原则。

           3.谈谈销售工作中接近销售的基本方法的应用。

       第六章 销售谈判

           本章的学习目标

           学完本章后，应该能够:

           1.了解销售谈判的概念和基本原则；

           2.掌握销售谈判的方法和技巧；

           3.了解和掌握销售谈判策略。

           导入案例

           一天，一个推销员在温斯波罗卖了一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生家的门，安徒先生的妻子开门请推销员进去。

           安徒太太说:我的丈夫和隔壁的史密斯先生在后院，但我和史密斯太太愿意看你的炊具。

           推销员说:请你老公也来房子。！我保证他们也会喜欢我的产品介绍。

           于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。

           推销员做了一个非常严肃的烹饪表演。他用他想卖的炊具煮苹果，然后用安徒夫人的炊具用传统的方法煮。两种不同方法煮的苹果之间的区别如此明显，给两个丈夫留下了深刻的印象。但男人们显然害怕他们会急于买什么，所以他们假装不感兴趣。

           销售人员清洗炊具，包装，放回样品盒，对两对夫妇说：嗯，谢谢你让我做这个表演，我真的希望今天能给你提供炊具，但我今天只带样品，也许你将来想买。

           说着，推销员起身准备离开。这时，两位丈夫立刻表现出对炊具的兴趣。他们都站起来，想知道什么时候能买到。安徒先生说：你现在能给你买吗？我现在真的很喜欢炊具。

           史密斯先生还说：是的，你现在能提供商品吗？

           推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得你们的要求。”

           安徒先生坚持说：哦，也许你会忘记我们，谁知道呢？

           这时，推销员觉得时机到了，自然提到了订单。

           于是，推销员说:哦，也许——为了保险——你最好付定金买一套。一旦公司能发货，就会发给你。可能要等一个月甚至两个月。

           两位丈夫赶紧付了定金。

           (资料来源:李津:《销售细节:金牌推销员128个秘密》，北京，企业管理出版社，2005。

           问题：销售人员在销售谈判过程中使用了哪些方法和技巧？

           根据一般的销售程序步骤，销售人员在成功接近客户后进入销售谈判阶段。在整个销售过程和过程中，销售谈判是一个关键阶段，是一个极其重要的环节。如果销售协议和销售接近的目的是吸引客户的注意力和兴趣，那么销售谈判就是让客户对销售产品的兴趣上升到强烈的购买欲望。能否说服客户进一步激发客户的购买欲望，最终达成交易的关键在于销售人员与客户的谈判是否成功。掌握销售谈判的原则、方法和策略是销售人员顺利完成销售任务的重要条件。

       销售谈判的任务、类型和原则

       一、销售谈判任务

           销售谈判是指销售人员利用各种方式、方法和手段向客户传达销售信息，说服客户购买销售产品的过程。销售谈判的目的是沟通销售信息，激发客户的购买动机，激发客户的购买欲望。为了达到销售谈判的目的，销售人员需要完成以下任务。

       (1)向客户传递销售产品信息

           为了说服客户并达成交易，销售人员必须向客户传达销售产品的信息。只有当客户接受销售产品的信息并对其有一定的了解时，他们才能做出购买决定。销售人员应向客户传达真实、全面、最新的销售产品信息，包括产品品牌、商标、功能、价格、质量、市场定位，帮助客户尽快了解和了解销售产品的特点和利益，增强客户对销售产品和制造商的青睐，激发客户的购买欲望。销售人员应根据具体情况，使用口头语言、销售样品等必要的销售工具与客户沟通，确保销售信息的全面有效传递。

       (二)尽量保持顾客的注意力和兴趣

           顾客的注意力和兴趣是购买欲望的前提。接近销售协议的目的是吸引顾客的注意力和兴趣。在销售谈判中，销售人员应尽最大努力保持顾客的注意力和兴趣。否则，很难激发顾客的购买欲望，从而达不到销售的目的。

       (三)刺激客户需求，让客户做出购买决定

           对客户来说，做出购买决定通常是一个重要而困难的步骤。购买动机决定购买行为，而购买动机来自客户的需求。因此，销售人员应了解客户的各种需求，帮助客户解决需求中存在的问题，有效刺激客户的需求，诱导客户的购买动机，促进其购买行为。

       (4)回答客户提出的问题，获得客户的信任

           在销售谈判中，销售人员不仅要向客户介绍产品，传递信息，还要快速准确地回答客户提出的各种问题。只有这样，他们才能与客户保持进一步的沟通，获得客户的信任，最终促进交易。

       二、销售谈判的类型

           销售谈判的类型可分为一对一谈判和小组谈判；根据谈判的主题，可分为单一谈判和综合谈判。

       (一)按谈判人员的数量划分

           1.一对一洽谈

           所谓一对一谈判，是指销售人员直接与客户进行销售谈判。这种销售谈判一般适用于销售数量小、内容简单的产品销售。在销售谈判中，销售人员只能完全依靠自己，因为他们直接面对客户，独自战斗，没有任何帮助。因此，这是最困难的销售谈判之一。它要求销售人员具有良好的心理素质、较高的专业知识、专业技能和独立的分析和判断能力。

           2.小组洽谈

           所谓的小组谈判，是指一些销售人员直接与买方的几个人进行销售谈判。这种销售谈判通常适用于大量或复杂的产品销售。对于小组谈判，合理配备谈判小组成员、成员达成共识、分工合作、相互学习、形成整体优势是很重要的。

       (二)按谈判主题划分

           1.单一型洽谈

           所谓单一谈判，是指销售人员在向客户销售时，销售谈判的内容只围绕一个主题，如销售产品的质量、交货期、付款结算方式等。只要双方在某个问题上进行谈判