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           从那时起，神谷正太郎开始将商业活动的触角延伸到消费者，并从供应链渗透到需求链。最关键的一步是遵循斯隆提出的销售四个原则，即分期付款、旧车折扣、年更换、密封车身，进一步扩大市场需求能力，扩大经销商的利益空间，保持经销商的资本利润率。具体来说，为了保持汽车经销商的资本利润率，我们必须确保收入来源的三个方面，一个是新车交易，另一个是车辆维护，第三个是二手车交易。否则，经销商将因资本利润率的下降而改变法庭，悄悄地开设商店，分销其他竞争品牌。这对丰田来说是灾难性的，艰苦的分销网络将被摧毁，给竞争对手留下机会，侵蚀自己的分销网络。

           对于神谷正太郎来说，实现销售四个原则的关键是保持二手车的市场价格，即所谓的旧车折扣。通过保持二手车的价格，促进一手车车主更换新车；同时，吸引银行提供资金，实现所谓的分期付款，或抵押贷款，刺激更多的消费者进入市场，并在丰田发生需求。从而进一步加强对经销商的控制和影响，即所谓的实现他人，实现自己。

           如果你想保持二手车的价格，你必须区分每年的车型。所谓年年更换，反过来，年年更换可以进一步刺激车主更换新车。用现在的行话来说，就是汽车时尚

           出乎意料的是，它不仅加深了丰田与经销商的关系，而且还与最终消费者建立了关系。对于最终消费者来说，他们不是丰田的所有者，而是丰田的用户；真正的车主或车辆所有权是银行及其背后的丰田汽车公司。对于丰田来说，它不仅是产品的生产者，也是分销活动、零售活动和消费活动的组织者。它是围绕消费者需求运作的创造者。

           在此过程中，二手车市场的传统性质也发生了变化，成为丰田汽车使用权和抵押债务转移的场所。这意味着交易或转移的对象不仅是二手车，还有三手、四手和五手车……N手车，直到退休或报废。到目前为止，丰田汽车公司仍然以更高的汽车残值的概念吸引消费者。

           消费者很快就会意识到，他们不必关心汽车的全价，也不必关心汽车的新旧或配置。只需考虑你的月供应能力，并根据你的寿命周期选择汽车。因此，丰田根据消费者寿命周期而不是产品寿命周期，反向刺激和约束汽车。

           所谓消费者生命周期，是指每个人的生命过程。每个人自然会经历人生的各个阶段，从快乐的单身汉到爱情、婚姻、家庭，再到孤独的孤独老人。每个人都会在不同的生活阶段产生独特的生活追求和生活方式。

           所谓根据消费者生命周期开发产品，就是利用各种元素或手段开发一辆满足不同年龄段人需求的汽车，或者帮助恋爱中的男孩展现出独特的气质、生活理念和生活方式；或者帮助恋爱中的女孩展现出诱人的温柔、体贴和阳光。从生命周期的角度来看，消费者不需要便宜、质优价廉的汽车，也不在乎汽车的安全、可靠、舒适、美观，更不用说型号、油耗、扭矩、速度了。对于不同生命周期或年龄段的人来说，汽车只是他们生活方式的一部分，汽车的功能、外观、颜色和形状只是实现他们生活方式的一种手段。

           神谷正太郎确实这样做了。他明确向消费者承诺，每辆车的保修期为2年或5万公里；并要求丰田汽车工业公司承担保修期内发生的所有维修费用，直接将市场竞争的压力传递到生产活动领域。在保修期内，一旦汽车出现故障，需要停止维修，丰田汽车销售公司将免费将汽车借给用户。

           另外，明确要求零售门店，每售出一辆车，都要建立“用户档案”；在三个月内找用户征求意见，之后，要记录该车出现的一切抱怨、建议、故障、维修和保养方面的情况。要把“用户档案”的信息定期反馈到丰田公司，由丰田公司定期研究制定策略举措，以及组织力量加以改进。

           到目前为止，丰田已经进入了社区商业模式的门槛，进一步，可以通过两个内部价值链，即产品供应管理链和产品生命周期管理链，可以像现在的小米公司，完全融入消费者的生活方式，同时帮助消费者改善生活，提高生活质量，与消费者同步成长。

           具言之，可以从引入客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）从旧车换手交易业务入手，收集消费者信息，深入分析各家庭或个人的生命周期，主动上门搭桥，帮助消费者制定换车计划，为消费者提供增值服务等。逐步渗透到消费者的生活方式中，构建企业-经销商-消费者的一体化关系

           这种社区及其社区商业关系的特点是在互助的基础上相互依存和作用。从企业-消费者的关系来看，企业将全心全意地利用自己的资源、关系和能力，在这一领域工作，继续为消费者及其生活方式做出贡献。

           从企业-经销商及其网店的关系来看，他们依赖互联网及其关系CRM，建立屏障，封闭流通渠道，阻止商业潜在竞争对手的进入；任何从事商业的潜在竞争对手都很难以简单或低价竞争的方式进入分销或零售领域。这不仅有利于维护经销商及其零售商店的利基，也有利于维护丰田汽车公司的市场及其秩序。所谓依靠制造商的联盟关系掌握自己的命运，减少未来不确定性的威胁。

           值得一提的是，波特教授认为，企业一体化战略有两种，一种是前向一体化，另一种是后向一体化；这意味着沿着产业价值链向前或向后延伸。这种观点可能是错误的，并没有明确说明前进和后进的目的。正确的观点应该是，前进必须达到市场扎根的目的，后来必须达到技术扎根的目的，否则就是盲目的，没有战略意义，没有可持续发展的战略意义。考虑到互联网时代的盲目性，有坚决依靠社区商业模式，进入消费者的生活方式，企业才能成为消费者的朋友，建立企业及其产品的品牌或声誉，成功实现产品货币的转型。

           只有坚决地依靠社区商务方式，走进消费者的生活方式；才能使企业成为消费者的朋友，确立企业自身及其产品的品牌或信誉，才能顺利地实现“产品—货币”的转换。

       长虹与第六章TCL商业模式之争

           四川长虹的崛起正是中国彩电行业从大规模生产向大规模销售转变的历史时期。在这一历史时期脱颖而出的公司无一例外都依赖于商业活动领域的快速崛起；包括四川长虹、康佳、TCL与创维相比。相比之下，那些不知道如何加强商业活动领域，将企业活动触角延伸到流通和交流环节的企业，无一例外，后来成为关闭和转移的对象，成为优秀企业的婚纱。其中包括南京熊猫、陕西黄河、陕西如意、陕西海燕。特别是南京熊猫，曾大师和学徒的形式建造了四川长虹。

       第一节长虹的大量销售模式

           四川长虹的商业活动模式，典型的是大量的销售模式。无论是从动机开始，还是后来的结果，长虹只是考虑如何销售自己的产品，销售更多，销售更远。没有考虑经销商关系。直率地说，它是根据销售的要求，而不是供需一体化的要求，与经销商签订购销协议。然而，长虹具有竞争意识，根据市场竞争的要求，一举超越竞争对手，在远离消费市场和材料产地的绵阳脱颖而出。

           1.中国彩电产业的起源

           中国彩电产业的历史可追溯到1984年，