或者多久才用一次

       。

           ④图表：如统计图表、操作流程图等，销售时可连续说明图表内容。图表制作要精良、清晰、易懂，并标注重点。

           ⑤幻灯片：幻灯片可用于各种摄影材料。

           ⑥黑、白板：在产品描述前，先写大纲、重点、陈述中写各种特殊术语，或加强语气等，更容易接受，吸收重点。

           ⑦海报：让产品看起来更精致，更有吸引力。

           ⑧数据夹:准备一个袋式数据夹，放置一系列图表、剪报、说明书等。，可以边解释边阅读，操作自由。

           ⑨目录：目录给人一种质量可靠的感觉，让销售人员不要携带所有沉重的产品。大目录可以让客户自由阅读，选择空间高，也可以避免销售人员不断解释的压力。

           ⑩样品：让顾客自己使用样品是展示产品最有效的方式。使用过样品的顾客最有可能再次购买。

           录影带：动态的资料，如短剧、产品示范、专家示范、新闻报道等，对视听觉都有强烈效果。

           使用这些器材时，要注意：

           ①在产品发布前练习使用设备。

           ②时间控制。先计划时间，而不是让设备限制你。

           ③提前测试设备。假如您使用的设备出现异常，会给客户留下不好的印象。

           （2）听觉和其他东西。如讲述各种成功的故事、使用演讲、让客户触摸、尝试产品、现场测试产品功能等。试着想一些能引起客户兴趣并显著显示产品效果的方法。请记住，给客户一个成功的产品体验可以得到两倍的结果，而不是销售人员自己的努力。

       三分钟介绍法

           又称树形图法，适用于初学者。

           三分钟介绍方法的内容是先建立树枝的骨干，然后以骨干为主框架，发展衍生的枝叶和细节。

           当你接受了上级的教育和培训，并参加了产品简报时，你一定收集了很多信息。这些材料可能写得很清楚，但它们不是你自己的东西，因此，仔细阅读这些材料，理解它们的内容，并吸收它们。

           其次，重点整理这些数据，拟议的重点是树图的树干和支架。例如，以推出本产品的目的为骨干，然后开发成分介绍、产品主要功能、特点、客户利益、自身使用感受、销售状况等重点。

           之后，选择每个关键点下的内容，决定说什么信息，删除什么信息，使其长约三分钟。

           最后，自己练习几次。可以用录音录下来，然后听听哪里要加强。必要时请有经验的人指导。

           三分钟介绍法的步骤如下：

           (1)广泛收集数据，阅读和消化。

           (2)从阅读中拟出重点，即树状图的骨干。

           (3)在各个关键点下分配数据，注意内容的选择，重要性和对客户的吸引力。

           (4)自始至终模拟一次，不断练习和加强。

           这样，经过三分钟的介绍练习，新手就可以很容易地进入情况，在叙述中也可以有条理。

       证据法可靠

           不断提供证据证明自己的论点和言论是让客户对产品有信心的好方法。

           证据提示有三个主要功能：

           （1）它可以引导客户对产品的需求。例如，中国成年妇女患骨质疏松症的百分比让客户相信，这种无感觉的疾病也可能侵蚀她的健康，需要钙补充剂。

           （2）证据产品的功能和质量。由于直销是通过商店销售，缺乏大量的电视广告等媒体宣传，自然客户会先入为主地质疑产品的可靠性和功能。

           如果出现这样的问题，既然是正常现象，如何消除客户心中的问号？如果是反复解释保证，恐怕还是徒劳。最好的办法就是用事实证明给他看。

           以饮水机为例。安装后，您可以向卫生局申请检查水质，检查将检查报告与产品介绍的内容进行比较，使客户相信质量是正确的。

           （3）给客户一个购买的理由。客户可能听说过磨砂膏，但他们不知道什么人才适用，或者他们只使用一次多久，甚至担心皮肤损坏，但从未购买过。此时，您可以提出医生的建议，表明皮肤正常的人可以每周使用一次，并进行深层清洁，这样客户就有很好的理由购买。

           有许多可靠的证据来源，如下所述：

           ①文章报道。

           ②统计资料。

           ③专家推荐。

           ④消费者证言。

           ⑤产品示范。

           ⑥各种研讨会记录。

           ⑦检验局的检验资料。

           ⑧质量保证书。

           ⑨录影带数据。

       共同注意事项

           以上我们已经介绍过AIDAS模式”、“FAB法律、五种感官介绍法、三分钟介绍法分钟介绍法和可靠证据法。在这五种方法中，有一些共同的注意事项：

           （1）丰富的产品知识。如果你知道商品，你应该充分了解背景知识、产品成分、产品功能、使用方法和注意事项。只有与客户谈判，你才能对产品充满信心。

           (2)了解竞争产品。所谓知己知彼，百战百胜，为什么客户在这么多品牌的产品中选择你推荐的品牌？最好的办法就是实地比较产品之间的差异，强调这个品牌的优势是其他厂家无法替代，所以可以排除其他品牌的竞争。请注意，使用商品比较法会让产品更有效率，但不要恶意批评其他品牌。

           （3）探索客户需求。如果你能根据客户自己的需求介绍他需要的产品，那就是对症下药，立即生效。因此，在与客户的接触中，我们应该不断探索他们可能的需求，比如从聊天中了解他的家庭背景、生活方式，或者礼貌地询问他对产品的看法和知识，从客户心理层面探索适合他的产品。

           （4）尊重客户的概念。在向客户介绍商品时，不要表现得很强壮，好像客户必须购买这个产品。你知道，没有人喜欢被说服，所以不要用辩论、输赢或对错的语气与客户谈判。平易近人，详细介绍产品优势，及时表扬客户，介绍适合他使用的产品。

           当然，你的目标是销售产品，但客户的目标不是购买产品。他想知道产品能满足他的利益。因此，最好的产品介绍方法是给客户一个高质量、美丽的产品形象，将客户需求与产品利益联系起来。

           第四章创建直销网络

           大多数取得成就的直销商都有自己的方法来寻找可能的买家，但在任何情况下都不可能总结出一种有效的方法。现在我将向您介绍几种有效的方法来寻找可能的买家。

       中心辐射法

           这种方法可能是大多数从事直销业务的人选择的方法。它的基本想法是以直销商本身为中心，首先辐射他们熟悉的朋友、同事、亲戚、邻居等，正确地向他们介绍他们的工作，并引起他们对你工作的兴趣。这种兴趣也会促使他向他的朋友介绍，也许他可以直接向你介绍他的朋友。一般来说，你的朋友介绍给你的一些人会对你的工作表现出更大的兴趣，并向你介绍更新的朋友。这样，你的信息网络就会逐渐建立起来。朋友介绍是一种非常有效的方法，因为大多数人不会向陌生人展示他们的消费偏好。如果你是他的一个朋友介绍的，情况就会非常不同，甚至会产生意想不到的效果。双方的谈话内容可以从他们认识的朋友那里找到共同点，如果他们不相信对方的短暂的谈话，他很快就很难找到共同点。这可能很难把他介绍给你。

           买家也有推荐和介绍新的可能性。

           当你的朋友向你介绍买家可能因为其他原因不能立即做出购买决定时，你可以说：我知道你不能立即购买的原因，但我相信你可以想出两三个熟人，他们更适合使用我的产品。也许买家有时会反对：我不想让你打扰我的朋友。这时，你应该微笑着回答：嗯，请告诉我你不喜欢的人怎么样？

           美国有一个直销百科全书的直销员，他经常用奉承的手法得到可能买家的名字。他说:我希望