5.明确购销合

发布时间：2022-02-07 11:22 浏览次数：次作者：admin

耍月穑俊钡取Ｕ饫辔示涫俏杰哥卸下雨堂岢龅摹?\r\t（3）参照式问句。这种是以第三者意见作为参照提出的问句。例如，“按照国际通则，应当由贵方承担这项风险，您看如何？”这类问句所选的第三方意见应当是大家公认的原则或权威性的意见，这样才有说服力。

(二)开放式问题

开放式问题是指在广泛领域带来广泛答案的问题。例如，你认为我们的谈判应该如何进行？你觉得这个提案怎么样？等等。这些问题可以让谈判对手畅所欲言，并获得更多信息，因为它们不限于答案的范围。开放式问题通常有以下形式：

（1）讨论问题。这是与对方讨论问题的句子。例如，如果我们在价格问题上做出合理的让步，你愿意同意一次性付款的条件吗？这些问题通常与对方的重要利益有关，属于征求对方意见的问题形式。

（2）探索性问题。这是一个继续扩展对方答复内容的问题。例如，当你谈到继续谈判时，你能告诉我主要的困难吗？你刚才提到你对我们提到的条件不满意，你能进一步向我们解释吗？等等。探索性问题不仅可以探索更充分的信息，还可以显示提问者对彼此谈论的兴趣和关注。

(3)启发性问句。这是激励对方充分表达意见和意见的问题。比如你对我们提出的议案有什么看法？

在谈判过程中，提问者应多听少说，多使用开放式问题，使用封闭式问题。提问者应提前了解对方的情况，注意提问的时机，并逐步从广泛的问题缩小到特定的问题，避免模糊的措辞，避免提问或提问。

四、回答技巧

商务谈判中有三种答案，即积极答案、迂回答案和避免答案。这三种类型实际上已经演变成多种答案，常用的答案主要包括：

（1）含糊答案。这不仅可以避免向对方暴露自己的真实意图，还可以给对方造成判断上的混乱和困难。由于这个答案没有准确的答案，可以有多种解释，给以后的谈判留下了回旋余地。

（2）有限的答案。在回答之前，在缩小对方问题的范围。在商务谈判中，并非所有的问题都对自己有利，所以在回答时必须有限制，选择对自己有利的内容来回答。例如，当对方问产品的质量时，只回答几个独特的方面，以给对方留下良好的印象。

（3）转换回答。也就是说，在回答问题时，将谈判的主题引向其他方向，即所谓的答案不是问题。例如，当另一方提到价格时，你可以这样转换答案：我知道你非常关心这个问题。我们一定会给你一个令人满意的价格结果，但在谈论这个问题之前，请让我先解释一下产品的一些特殊功能。这样，问题的焦点自然会转化为产品功能，这可以使对方在听了介绍后将价格建立在新产品的印象上，这无疑对自己非常有利。

（4）反问题回答。这个答案实际上是利用向对方提出其他问题的机会来回答他们提出的问题。这是一种回答问题的方式。你不仅可以给自己的答案留下喘息的机会，还可以在面对一些不方便的答案时利用反问题来解决自己的问题。

(5)拒绝回答。也就是说，面对那些棘手的问题，找借口拒绝回答。

在谈判中，面对对方的层层问题，充分掌握回答技巧，不仅要留出足够的时间思考，做好心理准备，理解和预测对方可能的问题，准备几套答案，还要仔细思考，准确判断对方的意图，掌握答案的方向，掌握谈判的主动性。

五、说服技巧

说服是一种谈判和沟通技巧，试图改变他人的初衷，使他们愿意接受自己的意见。在商务谈判中，只有保持有效的沟通，才能充分正确地理解对方的真实需求，才能进一步寻求说服对方认同自己观点的途径。

谈判者要掌握说服技巧，应遵循以下原则：

（1）努力建立相互信任和和谐的关系，尊重对手，赢得他的尊重。在谈判中，双方的善良和信任对信息接受有很大的影响。如果双方处于相反的情绪中，几乎不可能说服对方。但如果建立了和谐的关系，另一方就很容易在心理上接受自己的意见和建议。

（2）利益分析。仔细分析你的建议可能对谈判双方的影响，比如你能从中得到什么，你会失去什么？接受你的建议意味着什么？它在整个谈判过程中扮演了什么角色？所有这些谈判者都应该知道。不要认为你的对手会相信你的建议只是为了让他受益。明智的方法是向对手解释这个建议可以给他带来的优缺点。如果你能让对方觉得它的优点大于缺点，那么它就会成功一半。

（3）使用一些策略来增强建议的说服力。例如，首先谈论容易达成共识的问题，然后谈论容易引起争议的问题，这样对方就可以从一开始就感受到合作的氛围。强调利益的一致性，比强调利益的差异更能提高对方的认可和接受的可能性；向对方解释他们的建议的价值，以满足他们的需求，特别是他们的潜在需求。不要认为说服是一夜之间实现的，它需要智慧、耐心、大量的反复说服、证明和建议。当对方最终明白接受你的建议符合他自己的利益并做出相应明确的承诺时，他在谈判中实现了飞跃。

（4）简化接受程序。当对方接受自己的建议时，为了避免突然改变决定，应尽可能简单，使说服工作顺利完成。

［本章小结］

谈判和谈判阶段是商务谈判中最核心、最丰富的内容。在这个过程中，最复杂和困难的阶段是以价格为中心的讨价还价阶段。一般来说，当谈判方报价时，另一方不会无条件接受，而是进行实力、智力、技术和战略的竞争。在谈判和谈判阶段，无论是报价、还价、对抗让步、沟通说服，战略的应用都是最丰富的，这一领域的经验和技能也需要在实践中积累和改进。

［练习与思考］

一、案例分析题

A去商店买皮鞋，在两种不同的款式面前犹豫不决。其中一双要价195元，便宜但颜色差；另一双要价245元，比较贵，但是颜色和质量都比较好。看到这种情况，售货员指着昂贵的皮鞋说:你穿这双皮鞋很好！这是我们店刚进的新产品，卖得很快！显然，为了赚更多的钱，她想让甲买贵的。

好是好，就是贵！”甲说。

贵一点，但是质量和款式都不错。你有没有想过一双鞋能穿几年？

A回答说：大概两年吧。

好吧，让我们按两年计算。这双比那双贵50元。……”售货员一边说着，一边按计算器，“每年贵25元，每月平均贵2.1元，每天不到7分钱。说到这里，售货员看着A说：你看，你每天抽一包烟大约需要10元，但你并不难过。你每天多花7分钱还在犹豫什么？更重要的是，每天多花7分钱可以让你在至少两年内更自然、更优雅。这不值得吗？

销售人员的计算和解释产生了明显的效果，甲爽快地买了这双皮鞋。

问题:(1)销售人员使用了哪些报价技巧？采用了哪些沟通说服策略和技巧？

(2)假设你是甲，想买这双皮鞋，怎么和销售员讨价还价？

二、实训题

在涉及机械设备销售的国际谈判中，谈判双方在价格问题上存在差异。买方代表建议，卖方提供的设备价格比其他国家的同类产品高出近10%。如果你是卖方代表，你如何应对买方代表对价格的反对？

三、复习思考题

1.报价和还价的策略有哪些？如何运用技巧进行价格对抗和让步？

2.如何有效克服谈判障碍？

3.谈判中如何有效沟通？

第十五章签订购销合同的相关知识

本章的学习目标

学完本章后，应该能够: