即使看此

       网站 到网站的潜在消费者在主页上看到大量的商标列表（的商标列表（尤其是他们熟悉的），他们会更有信心来到正确的地方。请确保使用客户商标的权利已写入销售合同，以确保团队不会浪费时间逐一获得商标。

           案例研究 案例研究是同行评价不足时最具生产力的销售工具。它们是800~由1200个单词组成的故事将出现在网站和印刷材料上，与公司如何使用（爱）产品和服务有关。您的公关团队或内部营销文案可以与您的消费者见面和交流，并在一周内推出，但需要得到消费者的同意（通常是这个过程中更耗时的环节）。

       苏莫日志的故事(续)

           苏莫日志的头号竞争对手斯普伦克在发布后不到三个月就公开上市了。斯普伦克的股价在上市的第一天飙升，以至于行业研究人员回忆起199年的繁荣市场。到2012年4月首次公开发行时，斯普伦克已经成立9年了。对于刚刚成立两年的苏莫日志来说，它是一个有价值和明显的竞争对手。如果人们没有听说过苏莫日志，我们让销售人员称产品为云斯普伦克（当时没有基于云版本的产品）或大脑斯普伦克（斯普伦克没有苏莫日志的嵌入式智能）。

           早期关注斯普伦克甚至给了苏莫日志团队在其公开发行期间劫持部分媒体和行业的关注。苏莫日志要求公关团队利用紧急新闻事件来获得斯普伦克产品市场的媒体关注，并将自己注入斯普伦克的新闻报道。与此同时，苏莫日志还利用谷歌的关键词广告策略来吸收一些机构的搜索流量，并收到了斯普伦克律师的结束和停止信——，这通常是你做对的标志。此外，销售团队还使用斯普伦克进行市场验证，这表明斯普伦克的产品已经过时。这是一个过时的财富，但它已经过时了。

           苏莫日志利用强大的发布，迅速扩大了销售团队，并聘请了一群有销售经验的专家。新员工的加入迅速改变了办公楼的动态。首先，团队成员来自更多的大型和知名企业，他们习惯于对产品的方向产生巨大的影响。其次，他们不会接受技术创始人和内部工程师的不答案。他们是非传统的销售人员，他们曾经与苏莫日志合作CEO招聘。他们知道如何完成这些工作，并让每周的销售和营销会议关注销售漏斗。

       推荐阅读

           1. Jessica Livingston，“Why Startups Need to Focus on Sales，Not Marketing，” Wall Street Journal，June 3，2014，http：//on.wsj.com/2fY9Typ.

           2. Greg Skloot，“The Guide to Sales and Marketing for Technical Startup People，” http：//startupsheartcustomers.com.

           3. Dharmesh Shah，“10 Ideas for Those Critical Early Startup Sales，” April 21，2011，http：//bit.ly/1jyLKql.

           4. Jean-Baptiste Daguene，“9 Sales Tips for Early Stage B2B Startups，” April 27，2016，http：//bit.ly/2fWU1Za.

       第19章

       需求激励和系统

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           电影《大亨游戏》（Glengarry Glen Ross>）推销大师

       布莱克（Blake）

       A：一直（Always）；B：在（Be）；C：靠近（Closing）！A-I-D-A：关注、兴趣、决策、行动（Attention，Interest，Decision，Action）。关注:我引起了你的注意吗？兴趣:你感兴趣吗？

           克劳德。克劳德·奥切安

       营销是三个英语单词:让销售更容易（make sales easier）。如果一件事不能开始销售，缩短销售或使重复销售更容易，就不要这样做。

           公司已经发布了。恭喜你。你现在该怎么办？最理想的情况是，您已经准备好充分利用发布带来的市场关注和客户收集流量的计划，包括系统的营销计划、内容、需求激励、销售支持、新闻和评估。新闻发布日对初创企业来说是一生中只有一次的时刻，但它也是实施持续营销计划的开始，以获得全面的成功。在本章中，我们将讨论如何根据需求激励项目逐步建立您的客户获取策略，以最低的成本实现最高的销售效率。

           在本书的前面，我们讨论了掌握企业新产品或新服务市场过程中必要策略的重要性，包括以下三点。

                   定义目标客户的预期也被称为买家的任务角色，包括他们的需求和特。

           定义销售周期步骤。

           内容类型，以连接和引导目标买家进入销售周期的下一步。

           在理解和准备了三个关键点之后，你已经开始探索这些买家从哪里获取信息以及如何吸引他们。现在是时候弄清楚你的消费者在哪里（网络和实体）闲逛了，这样你就可以知道你的营销和销售扩张项目应该集中在哪里。项目应包括目标、负责人、可交付结果、截止日期和指标。这些内容一目了然，但如果没有，一切都只是幻想，而幻想毫无价值。

       新的销售现实

           让我们从新的销售漏斗开始(见图19-1)。理想情况下，最低成本的销售机会是潜在消费者正好匹配你设定的买家任务角色，来你网站浏览的人购买你的产品或服务，不需要你做任何投资。然而，即使看起来是这样，客户营销也不会发生。

       图19-1 如何操作:新销售漏斗:

           资料来源：史蒂夫：·布兰克。

           首先，你需要投资于集客式营销以“刺激发展”。同时，通过营销项目培养关于企业和产品的市场意识，这些项目包括内容营销（电子邮件、博客等）、社交媒体、广告、事件和免费试用等。（请记住：所有这些内容都与第13章所讨论的公共关系方面的工作相关。）

           这里的目标是以战略的方式组合和发布这些项目，以接触目标消费者，并推动他们访问网站，从而开始销售过程。一旦他们来到网站，你想引导他们阅读新产品材料，观看视频，注册申请免费试用，关注你，并在社交媒体上分享内容。但请记住，这是一个长期的过程。在发布后建立销售漏斗时，您需要对客户营销进行初始投资，在客户营销开始逐渐带来生产力（如网站流量、注册量和机构调查排名）之前，您需要仔细维护和评估。

           您（以及您的企业和投资者）需要将推广营销作为播种的种子，而客户收集营销作为收获的结果。这些种子可能需要几个月的时间才能带来结果，这取决于你的产品和市场。因此，如果你不尽快引导你的投资者（和企业），你将在播种后和收获前努力维持推广营销支出的结果，特别是当初始销售进展缓慢时。

           在新的销售漏斗的左侧，你可以看到不同类型的推广营销的例子，它们可以用来建立产品需求。无论是在线研讨会、展览还是免费试用，您的内容营销引擎都接近目标受众，使用一系列内容来发展他们的兴趣，并提出要求或完全接受您可以提供的内容（免费下载、示例概述或成功客户的故事等）。

           新销售漏斗的右侧是关于如何建立一个可重复和忠实的客户基础。这些客户应该愿意向他人推荐您的产品和企业，并购买更多的下一代高质量的产品。虽然企业的大部分营销资源最初都投资于图表的左侧，但随着客户基础的巩固，企业开始投资于右侧的项目，因为回报销售是营销投资的最佳回报。（我们将在第20章中讨论新的销售漏斗。

       需求激励的新现实

       陌生的拜访电话

           不要假设你可以通过网站或销售漏斗获得或开发100%的收入。为了使类似飞轮的客户吸收惯性开始发挥作用，你不仅需要投资于推广营销项目，还需要知道销售需要很多奇怪的访问电话。没有人喜欢这样做，市场上也有大量的外包资源来帮助企业分这项工作，但这是任何东西