SI作为VI的延伸

　　Ψ庾罢希纬捎鶲P，将流量运营融合平台的相关功能与营销OP相衔接，全面支持流量营销服务。

　　四、后向与定向流量经营

　　 后向流量经营是指运营商针对某些内容应用的流量直接向内容应用商收取费用，而向使用这些内容应用的用户实行免收或者减收费用。运营商的后向流量经营也是为了适应一些内容应用商，尤其是实力比较雄厚的内容应用商的需求。这些内容应用商希望以免费流量的形式吸引用户使用其内容应用业务，如2012年亚马逊就与AT&T合作，在推出具有LTE功能的Kindle Fire HD平板电脑中预置了一年仅需50美元的数据服务计划，用户每月可获得250MB的数据流量以及亚马逊云存储服务中20GB的存储容量。再如Google也与VerizonWireless合作，向购买其具有LTE功能的Chromebook Pixel 笔记本电脑的用户，提供每月100MB的免费流量，并有进一步的流量叠加包供用户选购。FACEBOOK也与多个国家的运营商签订了类似的后向流量付费协议。

　　 国内一些有实力的互联网运营商也纷纷采取类似方式与基础电信运营商合作。如2013年10月阿里巴巴宣布实施免费流量包赠送计划，用户使用阿里巴巴所属的各种移动客户端时产生的流量费用由阿里巴巴支付，最高可达2GB。

　　 定向流量是后向流量经营的一种特殊方式，即运营商对特定内容应用提供后向经营，可以定向针对某些特定的用户，如提供某个企业的用户免费使用特定网站流量。

　　 案例

　　 美国AT&T后向流量经营

　　 2014年1月，AT&T公司推出一项名为“Sponsored Data”的后向流量业务，使OTT服务商可以为用户提供仅用于其自身业务的数据流量，以免占用用户套餐中的移动流量限额；而用户只要看到带“Sponsored Data”图标的应用，就可放心点击使用。

　　 案例

　　 中国电信后向流量经营

　　 2014年1月，中国电信召开综合平台发布会，宣布面向OTT服务商提供多项业务。在名为“流量直通车”的业务下，企业可以购买流量，并在全国范围内开展优惠活动，赠送用户流量，提升活跃率，UCWeb、豌豆荚、九游、高德地图、网易等多个企业先后加入。中国电信后向流量经营业务包括定向产品、后向批发和权益合作等多种模式。在定向产品模式中，推出个性化定向流量单产品包和定向流量组合产品包，分别推出可定制的个性化流量包，如QQ音乐定向流量包、189云邮定向流量包等产品；在后向批发中，由合作方购买流量并赠送其最终用户，但不限定流量的使用范围，计划针对电商、游戏、音乐、视频、社区等合作对象。权益合作模式就是对内容权益进行分成。

　　 案例

　　 广东、福建联通后向流量产品

　　 2013年10月，广东联通联合搜狐视频、凤凰网、多米音乐台、音乐台等移动互联网企业推出系列产品，并在流量和语音上出台了优惠政策，包括6GB随意看视频礼包（15元包搜狐视频、凤凰视频两大视频APP 6GB流量）、6GB随意听音乐礼包（10元包沃音乐、沃多米和沃音悦台三大音乐APP 6GB流量），以及6GB随意享冲浪礼包（10元包红围脖、沃音乐和凤凰视频三大APP 6GB流量）等，为流量需求旺盛的用户带来福音。

　　 2013年10月，福建联通携手京东商城推出一款每月使用流量可达6GB封顶的号卡产品——达人沃卡。在常态3G套餐的基础上根据不同资费段叠加500MB～1000MB的全国流量，使得用户每月可自由支配的总数据流量最高可达1.7GB；同时又通过配置包含“搜狐视频、多米音乐、豆瓣FM、沃阅读”等专属流量包在内价值636元的“达人装备”，满足用户对网络视频、在线音乐、在线阅读等的主流需求。

　　 案例

　　 广东移动流量800产品

　　 2013年11月，中国移动广东公司与淘宝网举行以“智惠电商，移动互联”为主题的流量800产品合作发布会，这意味着广东省内的移动用户通过淘宝最新版手机客户端免费领取流量包正式生效后，在省内使用淘宝、来往、天猫、支付宝、旺信等阿里集团相关客户端时，可以获得淘宝赠送的每月2GB的免费流量包，流量费用将由淘宝埋单。

　　* * *

　　 [1].在不同的电信市场环境下或不同时期，运营商终端经营的目标和方式各不同，此处内容是作者基于现阶段国内电信市场的竞争环境进行研究和整理而得来的。

　　 [2].此处基于现阶段市场环境介绍常见终端补贴政策，实际市场环境中终端补贴形式更加多样并在不断变化中。

　　 [3].抵用券补贴方式属运营商阶段性市场政策，运营商的补贴手段和方式在不断变化。

　　 [4].以下阐述的流量经营内容是作者基于现阶段国内外常见的流量经营案例和材料而得。全球电信市场正处于由语音经营走向流量经营转型期，流量经营内容尚在不断探索创新中。

　　第八章 场所营销与宣传

　　 厅店营销和户外营销是电信运营商最常用的现场营销方式，网络营销则成为新的热点。围绕这几种营销方式，本章基于收集的具有创新意义的营销与宣传精选案例，介绍和展现电信运营商厅店柜台的陈列管理，炒店营销宣传，户外的炒村、扫街等方式的现场营销管理以及网络营销的创新实践[1]。

　　第一节 厅店营销

　　 营业厅店是电信运营商最主要的营销宣传场所，做好营业厅的营销与宣传并结合营业厅周边环境与客流开展促销，是电信营销与宣传的基础工作。

　　一、厅店陈列管理

　　 店面和柜台陈列管理是厅店营销宣传的基础工作。店面和柜台的陈列是用户购物环境的核心要素，可对用户的购买意愿产生直接影响。

　　 （一）店面陈列管理

　　 店面陈列管理的基本要求是整洁、有序和美观。围绕企业营业场所的展现与宣传，先后出现了CI（Corporate Identity）、视觉识别VI（Visual Identity）等一系列管理理念，后来又出现SI（Space Identity）空间识别管理理念。SI理念对电信运营商的店面布设和陈列管理产生了重要影响，成为电信运营商陈列管理追求的最高目标。SI作为VI的延伸，通过建立三维空间的装潢，陈设标准化、系统化，兼顾品牌宣传、空间美学、消费心理、产品定位等层面，向客户传递服务信息和形象宣传。SI系统往往与VI系统协调呼应，店内装饰、门头、主色调一般都延续VI系统的规范。

　　 案例

　　 广东联通营业厅打造SI系统

　　 2013年，广东联通按照全业务体验式营销卖场化SI标准打造营业厅。广东联通营业厅新SI规范是在中国联通集团公司营业厅SI的基础上，进一步强化了功能分区、用户体验、用户培养和业务分流等功能设计，增加了WO＋分享自助下载中心、沃家庭宽带体验区、沃客户俱乐部、24小时自助服务区等多个用户业务应用体验区域，强化了“以终端牵引、以应用拉动客户发展”和“营业厅基础业务分流，释放一线生产力”等策略的有效落地。严格管控营业厅装修改造25个步骤流程，实行全省设计统一支撑、家具统一制作的方式，推进营业厅改造工作；同时，营业厅明确了开业新张营销指引和策划流程模板，以15分钟内步行覆盖范围开展开业前的宣传推广、开业现场活动和开业后持续促销活动等新张营销活动，扩大新厅区域影响力。新近改造的部分联通营业厅焕然一新，通过联动附近商家的“异业联盟”创新营销模式以及“走出去，请进来”的宣传模式，提升了营业厅知名度，日平均产能提升了40%。

　　 2008年电信重组后，国内运营商逐步推进营业厅转型，如中国电信推进“手机营业厅卖场化”、中国移动建设新一代营业厅等。

　　 案例

　　 某地移动公司营业厅转型

　　 某地移动公司按照“连锁化集中管理、超市化店面运营”打造新一代营业厅运营模式，突出以橱窗区、产品发布区（本土文化展示区）、手机增值服务区、业务体验区、自助业务区、人工服务区六大功能区为主的销售功能，并重点以高价值业务销售、业务电子化分流为主，且加载终端零配件销售和终端软件服务（包括固件升级、应用安装、数据备份等内容），为客户提供全新的业务体验和服务感受，全面改造营业厅动线布局管理。

　　 案例

　　 中国电信建立天翼手机卖场规范